Der persönliche MBA. Eine erstklassige Wirtschaftsausbildung in einem einzigen Band. Wirft ein Licht auf die universellen Prinzipien hinter jedem erfolgreichen Unternehmen. Mit diesen Ideen werden Sie mehr Geld verdienen, mehr erledigen und mehr Spaß an Ihrem Leben und Ihrer Arbeit haben.
WIE DIESES BUCH UNS GEHOLFEN HAT?
Dieses Buch hat uns geholfen, Geschäftskonzepte zu verstehen und zu meistern, die in der Schule kompliziert waren. Der Personal MBA lieferte präzise Details zu jedem wichtigen Wirtschaftsthema: Unternehmertum, Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb, Verhandlung, Buchhaltung, Finanzen, Produktivität, Kommunikation, Psychologie, Führung, Systemdesign, Analyse und Betriebsführung.
DAS BUCH ERKLÄRT IN 60 SEKUNDEN
Die Personal MBA 10th Anniversary Edition bietet einen klaren Überblick über das Wesentliche aller wichtigen Wirtschaftsthemen: Unternehmertum, Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb, Verhandlung, Buchhaltung, Finanzen, Produktivität, Kommunikation, Psychologie, Führung, Systemdesign, Analyse und Betriebsführung…alles in einem umfassenden Band.
DIE DREI BESTEN ZITATE
„Jedes Mal, wenn Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, entscheiden sie, dass sie das, was Sie anbieten, mehr schätzen als alles andere, was sie in diesem Moment mit ihrem Geld kaufen können.“
„Verbessern Sie sich jeden Tag um 1%, und in nur 70 Tagen sind Sie doppelt so gut.“
„Es gibt nur einen Chef: den Kunden. Und der kann jeden in der Firma feuern, vom Vorstandsvorsitzenden an abwärts, indem er sein Geld einfach woanders ausgibt.“
BUCHNOTIZEN UND ZUSAMMENFASSUNGEN
KAPITEL 1: WERTSCHÖPFUNG
Alle erfolgreichen Unternehmen schaffen Werte. Ihre Aufgabe als Unternehmer ist es, die Bedürfnisse der Menschen oder die Probleme, die gelöst werden müssen, zu erkennen und Wege zu finden, sie zu erfüllen oder Lösungen für die Probleme zu finden. Wertschöpfung kann verschiedene Formen annehmen, aber ihr Hauptzweck ist es, das Leben eines anderen zu verbessern. Manche Unternehmen bieten vielen Menschen einen geringen Wert, andere wiederum bieten nur wenigen Menschen einen großen Wert. Je präziser Sie einen Wert für andere Menschen schaffen, desto mehr wird Ihr Geschäft florieren.
Die fünf Teile eines jeden Unternehmens
Im Kern ist jedes Unternehmen eine Sammlung von fünf voneinander abhängigen Prozessen, von denen jeder in den nächsten einfließt:
- Wertschöpfung. Entdecken Sie, was Menschen brauchen oder wollen, und schaffen Sie es dann.
- Marketing. Erregen Sie Aufmerksamkeit und steigern Sie die Nachfrage nach dem, was Sie geschaffen haben.
- Verkäufe. Verwandeln Sie Interessenten in zahlende Kunden.
- Wertlieferung. Geben Sie Ihren Kunden, was Sie versprochen haben, und stellen Sie sicher, dass sie zufrieden sind.
- Finanzen. Bringen Sie genug Geld ein, um weiterzumachen und damit sich Ihre Mühe lohnt.
Geschäft ist keine Raketenwissenschaft – es ist einfach ein Prozess, bei dem es darum geht, ein Problem zu erkennen und eine Lösung zu finden, von der beide Parteien profitieren. Die Fünf Teile eines jeden Unternehmens sind die Grundlage jeder guten Geschäftsidee und jedes Geschäftsplans. Wenn Sie jeden dieser fünf Prozesse für jedes Unternehmen klar definieren können, werden Sie verstehen, wie es funktioniert.
Das eiserne Gesetz des Marktes
Jedes Unternehmen ist grundsätzlich durch die Größe und Qualität des Marktes begrenzt, den es zu bedienen versucht. Wenn Sie nicht über eine große Gruppe von Menschen verfügen, die das, was Sie anbieten, nachfragen, sind Ihre Chancen, ein tragfähiges Geschäft aufzubauen, gering. Der beste Ansatz ist, sich darauf zu konzentrieren, Dinge herzustellen, die die Leute kaufen wollen. Etwas zu schaffen, das niemand will, ist eine Verschwendung.
Zentrale menschliche Antriebe
Der Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens erfordert ein grundlegendes Verständnis dafür, was Menschen wollen. Hier sind die fünf wichtigsten menschlichen Antriebe, die die Entscheidungen und Handlungen eines jeden Menschen beeinflussen.
- Der Drang zu akquirieren. Der Wunsch, physische Objekte und immaterielle Qualitäten wie Status, Macht und Einfluss zu erhalten oder zu sammeln.
- Der Drang zur Bindung. Der Wunsch, sich wertgeschätzt und geliebt zu fühlen, indem Sie Beziehungen zu anderen eingehen, entweder platonisch oder romantisch.
- Der Drang zu lernen. Der Wunsch, unsere Neugierde zu befriedigen.
- Der Drang zu verteidigen. Der Wunsch, uns selbst, unsere Lieben und unser Eigentum zu schützen.
- Der Drang zu fühlen. Das Verlangen nach neuen Sinnesreizen, intensiven emotionalen Erfahrungen, Vergnügen, Aufregung, Unterhaltung und Vorfreude.
Zehn Wege, einen Markt zu bewerten
- Dringlichkeit: Wie dringend brauchen sie es im Moment?
- Marktgröße: Wie viele Menschen kaufen solche Dinge?
- Preisbildungspotenzial: Was ist der höchste Preis eines typischen Käufers für eine Lösung?
- Kosten der Kundenakquise: Wie einfach ist es, einen neuen Kunden zu gewinnen? Wie viel kostet es im Durchschnitt, einen Verkauf zu generieren, sowohl in Geld als auch in Aufwand?
- Kosten für die Bereitstellung des Wertes: Wie viel würde es kosten, den angebotenen Wert zu schaffen und zu liefern? Sowohl in Geld als auch in Aufwand?
- Einzigartigkeit des Angebots: Wie einzigartig ist Ihr Angebot im Vergleich zu konkurrierenden Angeboten auf dem Markt?
- Schnelligkeit auf dem Markt: Wie schnell können Sie etwas zum Verkaufen schaffen?
- Vorabinvestition: Wie viel müssen Sie investieren, bevor Sie zum Verkauf bereit sind?
- Upsell-Potenzial: Gibt es verwandte Zusatzangebote, die Sie ebenfalls präsentieren können?
- Potenzial: Wenn Ihr Angebot einmal erstellt ist, wie viel zusätzliche Arbeit müssen Sie dann pro Auftrag investieren?
Die verborgenen Vorteile des Wettbewerbs
Wenn zwei Märkte in anderer Hinsicht gleich attraktiv sind, ist es besser, wenn Sie sich für den Markt mit der größeren Konkurrenz entscheiden. Und zwar aus folgendem Grund: Sie wissen von Anfang an, dass es einen Markt von zahlenden Kunden für diese Idee gibt, wodurch Ihr größtes Risiko beseitigt wird. Das Vorhandensein eines Anrufs bedeutet, dass Sie sich bereits auf der richtigen Seite des Eisernen Gesetzes des Marktes befinden, so dass Sie mehr Zeit damit verbringen können, Ihr Angebot zu entwickeln, anstatt zu beweisen, dass ein Markt existiert. Der beste Weg, um zu beobachten, was Ihre potenziellen Konkurrenten tun, ist, selbst Kunde zu werden. Kaufen Sie so viel wie möglich von dem, was sie anbieten. Wenn Sie Ihre Konkurrenz von innen beobachten, können Sie enorm viel über den Markt lernen: welchen Wert der Konkurrent bietet, wie er Aufmerksamkeit erregt, was er verlangt, wie er Verkäufe abschließt, wie er Kunden glücklich macht, wie er mit Problemen umgeht und welche Bedürfnisse er noch nicht bedient.
Lieblingszitat des Kapitels: „Machen Sie etwas, das die Leute wollen… Es gibt nichts Wertvolleres als ein unerfülltes Bedürfnis, das sich gerade beheben lässt. Sie haben eine Goldmine gefunden, wenn Sie einen Fehler finden, den Sie für viele Menschen beheben können.“
KAPITEL ZWEI: MARKETING
Wenn niemand weiß oder sich dafür interessiert, was Sie anbieten, spielt es keine Rolle, wie viel Wert Sie schaffen. Ohne Marketing können Unternehmen nicht florieren. Menschen können nicht kaufen, was Sie anbieten, wenn sie nicht wissen, dass Sie existieren. Marketing ist die Kunst und Wissenschaft, „Interessenten“ zu finden – Menschen, die sich aktiv für das interessieren, was Sie anzubieten haben. Die besten Unternehmen der Welt finden Wege, um schnell und kostengünstig die Aufmerksamkeit qualifizierter Interessenten zu gewinnen. Je mehr Interessenten Sie anlocken, desto besser für Ihr Unternehmen.
Achtung
Regel Nr. 1 des Marketings ist, dass Sie hochwertige Aufmerksamkeit benötigen. Ihr potenzielles Kundenengagement könnte verbessert werden. Mit allem in Ihrer Welt Schritt zu halten, würde viel mehr Aufmerksamkeit erfordern, als Sie zur Verfügung haben. Aufmerksamkeit spielt keine Rolle, wenn die Menschen sich nicht für Ihre Aktionen interessieren. Wenn Sie auf der Suche nach Aufmerksamkeit sind, hüpfen Sie im Hasenkostüm die Straße entlang. Wenn es ums Geschäft geht, ist manche Aufmerksamkeit nicht wert. Sie wollen die Aufmerksamkeit der Menschen, die potenziell bei Ihnen kaufen werden. Andernfalls vergeuden Sie nur Ihre Zeit. Der beste Weg, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, ist, ihre Neugier, Überraschung oder Besorgnis zu wecken. Gehen Sie stets davon aus, dass die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten mit etwas anderem beschäftigt ist. Dieser Ansatz zwingt Sie dazu, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, anstatt nur Ihre Dienstleistung anzubieten.
Rezeption
Die Menschen ignorieren, was sie nicht interessiert. Der schnellste Weg, von jemandem ignoriert zu werden, ist, über etwas zu sprechen, das ihn nicht interessiert. Die Empfänglichkeit ist ein Maß dafür, wie offen eine Person für Ihre Botschaft ist. Die Empfänglichkeit hat zwei grundlegende Komponenten: Was und Wann. Menschen sind in der Regel für bestimmte Dinge zu bestimmten Zeiten empfänglich. Wenn Sie wollen, dass Ihre Botschaft gehört wird, kommt es auf das Medium an. Die Form Ihrer Nachricht hat einen erheblichen Einfluss darauf, wie aufgeschlossen die Menschen für die Informationen sind, die die Nachricht enthält. Wenn die Form Ihrer Nachricht den Eindruck erweckt, dass sie nur für sie erstellt wurde, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten gewinnen.
Qualifizierung
Ob Sie es mögen oder nicht, das Abweisen von zahlenden Kunden kann auch im Geschäftsleben ein kluger Schachzug sein. Nur manche Kunden sind gut. Kunden, die in der Regel mehr Aufmerksamkeit, Zeit, Energie und Risiko erfordern, als sie wert sind, sind es nicht wert, überhaupt angeworben zu werden. Die Qualifizierung entscheidet darüber, ob ein Interessent ein guter Kunde ist oder nicht. Mit dieser Qualifikation minimieren Sie das Risiko, Ihre Zeit mit Kunden zu verschwenden, die nicht für Ihr Unternehmen geeignet sind. Das Screening Ihrer Kunden kann Ihnen helfen, die falschen Kunden herauszufiltern, bevor sie mit Ihnen ins Geschäft kommen. Je klarer Sie Ihren idealen Kunden definieren, desto besser können Sie die Interessenten aussortieren, die nicht auf diese Beschreibung passen, und desto besser können Sie sich auf die Betreuung Ihrer besten Kunden konzentrieren.
Punkt des Markteintritts
In der Wirtschaft haben einige Märkte klare und definierte Einstiegs- und Ausstiegspunkte. Der Versuch, die Aufmerksamkeit von Menschen auf sich zu ziehen, die sich nicht dafür interessieren, was Sie tun, ist eine Verschwendung von Geld, Zeit und Energie. Daher ist es besser, herauszufinden, wann Menschen an Ihrem Angebot interessiert sind, bevor Sie sie überhaupt ansprechen.
Lieblingszitat des Kapitels: „Das Produkt, das sich ohne Werbung nicht verkaufen lässt, wird sich auch mit Werbung nicht gewinnbringend verkaufen.“
KAPITEL DREI: VERKAUF
Alle florierenden Unternehmen verkaufen, was sie zu bieten haben. Möglichst viele Interessenten zu haben, ist irrelevant, wenn sie das kaufen, was Sie anbieten. Der Verkaufsprozess beginnt in der Regel mit einem potenziellen Kunden und endet mit einem zahlenden Kunden. Kein Verkauf, kein Geschäft. Die besten Unternehmen der Welt verdienen sich das Vertrauen ihrer Kunden und helfen ihnen zu verstehen, warum das Angebot es wert ist, dafür zu bezahlen
Transaktion
Eine Transaktion ist ein Austausch von Werten zwischen zwei oder mehreren Parteien. Die Transaktion ist der entscheidende Moment eines jeden Unternehmens. Der Verkauf ist der einzige Punkt im Geschäftszyklus, an dem Ressourcen in das Unternehmen fließen, weshalb der Abschluss von Transaktionen unerlässlich ist. Unternehmen überleben, indem sie mehr Geld einnehmen, als sie ausgeben, und der einzige Weg, dies zu tun, ist der Abschluss von Transaktionen. Es werden Transaktionen mit wirtschaftlich wertvollen Dingen getätigt. Wenn Sie nichts anbieten, was Ihre potenziellen Kunden wollen oder brauchen, werden sie nicht bei Ihnen kaufen.
Vertrauen Sie
Ohne ein gewisses Maß an Vertrauen zwischen den Parteien wird eine Transaktion nicht zustande kommen. Egal, was Sie versprechen oder wie gut das Angebot klingt, kein Kunde wird bereit sein, sein hart verdientes Geld auszugeben, wenn er Ihnen nicht zutraut, das zu halten, was Sie versprechen. Der Aufbau eines vertrauenswürdigen Rufs im Laufe der Zeit durch einen fairen und ehrlichen Umgang ist der beste Weg, um Vertrauen zu schaffen.
Gemeinsamer Boden
Eine gemeinsame Basis ist ein Zustand, in dem zwei oder mehr Parteien gemeinsame Interessen und Meinungen haben. Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihre Aufgabe, gemeinsame Interessen mit Ihren potenziellen Kunden zu finden. So können Sie schnell verstehen, was Ihre potenziellen Käufer wollen oder brauchen. Common Ground ist eine Voraussetzung für jede Art von Transaktion. Ohne sich überschneidende Interessensgebiete gibt es für einen potenziellen Kunden keinen Grund, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Schließlich macht es keinen Sinn, mehr für etwas zu bezahlen, als es wert ist. Warum sollten Sie erwarten, dass Ihre potenziellen Kunden Ihr Angebot annehmen, wenn es nicht in ihrem besten Interesse ist?
Das Prinzip der Preisunsicherheit
Alle Preise sind willkürlich und formbar. Die Preisgestaltung ist immer eine Entscheidung der Geschäftsleitung. Jeder Preis kann jederzeit und ohne Einschränkung auf jedes Niveau gesetzt werden. Das Prinzip der Preisunsicherheit hat ein notwendiges Ergebnis: Sie müssen in der Lage sein, Ihre Preisvorstellung zu unterstützen, bevor ein Kunde sie akzeptiert. Die Menschen ziehen es im Allgemeinen vor, so wenig wie möglich für die Dinge zu bezahlen, die sie haben möchten. Wenn Sie erwarten, dass Menschen Ihnen perfektes Geld zahlen, um das zu kaufen, was Sie anbieten, müssen Sie in der Lage sein, einen Grund zu nennen, warum der vorgeschlagene Preis es wert ist, bezahlt zu werden. Auktionen sind ein ideales Beispiel für die Anwendung des Prinzips der Preisunsicherheit.
Vier Methoden zur Preisgestaltung
Es gibt vier Möglichkeiten, einen Preis für etwas von Wert zu stützen. Diese vier Preisfindungsmethoden helfen Ihnen, abzuschätzen, wie viel etwas für Ihre Kunden wert ist.
- Die Wiederbeschaffungskosten-Methode stützt einen Preis, indem sie die Frage beantwortet: „Wie viel würde es kosten, es zu ersetzen?“
- Die Methode des Marktvergleichs stützt einen Preis, indem sie die Frage beantwortet: „Für wie viel werden andere Dinge wie dieses verkauft?“
- Die Discounted Cash Flow (DCF) / Present Net Value (NPV) Methode unterstützt einen Preis, indem sie die Frage beantwortet: „Wie viel ist es wert, wenn es im Laufe der Zeit Geld einbringen kann?“
- Die Methode des Wertvergleichs unterstützt einen Preis durch die Beantwortung der Frage: „Für wen ist dies besonders wertvoll?“
Lieblingszitat des Kapitels: „Menschen mögen es nicht, verkauft zu werden, aber sie lieben es, zu kaufen.“
KAPITEL VIER: WERTSCHÖPFUNG
Jedes erfolgreiche Unternehmen hält, was es seinen Kunden verspricht. Value Delivery umfasst alles, was notwendig ist, um sicherzustellen, dass jeder zahlende Kunde zufrieden ist: Auftragsabwicklung, Bestandsverwaltung, Lieferung/Erfüllung, Fehlerbehebung, Kundensupport usw. Ohne Value Delivery haben Sie kein Geschäft.
Wertstrom
Der Wertstrom ist eine Kombination aus den Prozessen der Wertschöpfung und der Wertlieferung
Versuchen Sie, Ihren Wertstrom so klein und effizient wie möglich zu gestalten
Je länger Ihr Prozess dauert, desto größer ist das Risiko, dass etwas schief geht. Je kürzer und schlanker Ihr Wertstrom ist, desto einfacher ist er zu verwalten und desto effektiver können Sie Wert schaffen.
Der Vertrieb über Zwischenhändler kann den Umsatz steigern, erfordert jedoch die Aufgabe eines gewissen Maßes an Kontrolle über Ihren Wertschöpfungsprozess
Wenn Sie eine andere Partei mit der Lieferung Ihres Angebots an Ihre Kunden beauftragen, sparen Sie Zeit und Energie, aber es erhöht auch das Kontrahentenrisiko.
Der Erwartungseffekt: Qualität = Leistung – Erwartungen
Die Erwartungen müssen hoch sein, damit der Kunde bei Ihnen kauft, aber nachdem die Käufe getätigt sind, muss die Leistung die Erwartungen übertreffen
Wenn Kunden etwas Wertvolles kaufen, möchten sie genau wissen, was sie erwarten können. Sie möchten, dass ihre Erfahrungen vorhersehbar sind
Drei Hauptfaktoren beeinflussen die Vorhersehbarkeit eines Angebots:
Einheitlichkeit
Konsistenz
Verlässlichkeit
Der Durchsatz ist die Rate, mit der ein System sein gewünschtes Ziel erreicht.
- Der Durchsatz ist ein Maß für die Effektivität Ihres Wertstroms
- Formel: Durchsatz = Einheiten / Zeit
- Vervielfältigung ist die Fähigkeit, etwas von Wert zuverlässig zu reproduzieren
- Multiplikation ist die Vervielfältigung für einen gesamten Prozess oder ein System
- Generell gilt: Je weniger menschliches Engagement für die Schaffung und Bereitstellung von Werten erforderlich ist, desto skalierbarer ist das Unternehmen.
- Jeder Vorteil, den Sie bieten, und jeder Kunde, den Sie bedienen, macht es Ihren Konkurrenten schwerer, mit Ihnen Schritt zu halten.
- Konzentrieren Sie sich nicht auf den Wettbewerb. Konzentrieren Sie sich darauf, noch mehr Wert zu liefern, und Ihre Konkurrenz wird sich um sich selbst kümmern
- Indem Sie in Kraftmultiplikatoren investieren, setzen Sie Ihre Zeit, Energie und Aufmerksamkeit frei, um sich auf den Aufbau Ihres Unternehmens zu konzentrieren, anstatt es nur zu betreiben.
Lieblingszitat des Kapitels: „Ein zufriedener Kunde ist die beste Geschäftsstrategie von allen.“
WIE DIESES BUCH SOFTWAREENTWICKLERN HELFEN KANN
„The Personal MBA“ von Josh Kaufman ist ein umfassender Leitfaden zu Geschäfts- und Managementprinzipien, die Softwareentwicklern helfen können, ihre Fähigkeiten und ihre Karriere zu verbessern. Das Buch deckt Themen aus den Bereichen Marketing, Finanzen, Entscheidungsfindung, Kommunikation und Führung ab und vermittelt ein umfassendes Verständnis der geschäftlichen Grundlagen, das Softwareentwicklern helfen kann, ihr Unternehmen besser zu verstehen und effektiver mit Kollegen zusammenzuarbeiten. Durch das Erlernen von Geschäfts- und Managementprinzipien können Softwareentwickler einen wertvolleren Beitrag zu ihrem Unternehmen leisten, eine Führungsrolle übernehmen und fundiertere Entscheidungen treffen. Das Buch ist eine praktische und leicht zugängliche Ressource für alle, die ihren Geschäftssinn entwickeln und eine solide Grundlage für den Erfolg in der Geschäftswelt schaffen wollen.
