Das Leben ist eine Reihe von Verhandlungen. Sie sollten darauf vorbereitet sein, ein Auto zu kaufen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, ein Haus zu kaufen, die Miete neu zu verhandeln und sich mit Ihrem Partner zu beraten. Das Buch Never Split the Difference von Chris Voss und Tahl Raz bringt emotionale Intelligenz und Intuition auf die nächste Stufe und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil in jeder Diskussion. Das Buch wurde am 17. Mai 2016 veröffentlicht.
WIE DAS BUCH UNS GEHOLFEN HAT?
Never Split The Difference half uns zu lernen, wie man richtige Verhandlungsgespräche führt. Das Buch half uns auch zu verstehen, dass ein unverbindliches „Ja“ nur benutzt werden kann, um der Situation zu entkommen. Ein „Nein“ kann ein erstes Wort sein, um unserem Gegenüber ein Gefühl von Sicherheit, Geborgenheit und Kontrolle zu vermitteln, ein wesentliches inneres Umfeld, um ihn entspannt und bereit für ein fruchtbares Gespräch zu machen.
DAS BUCH ERKLÄRT IN 60 SEKUNDEN
Never Split The Difference führt uns durch die Verhandlungstaktiken, die funktionierten und die, die nicht funktionierten, die
wurden zur Standardpraxis des FBI und waren so desaströs, dass sie Menschenleben kosteten und zum Standard dafür wurden, was man NICHT tun sollte. Es ist, als würden wir selbst direkt in diese vielen Verhandlungssituationen hineingesprungen. Voss gibt uns ein Training am Arbeitsplatz und gibt uns Hinweise auf die Live-Action, was sehr aufregend ist.
DIE DREI BESTEN ZITATE
- „Verhandeln Sie in ihrer Welt. Bei der Überzeugungsarbeit geht es nicht darum, wie klug, geschmeidig oder einflussreich Sie sind. Es geht darum, die andere Partei davon zu überzeugen, dass die von Ihnen gewünschte Lösung ihre eigene Idee ist. Schlagen Sie sie also nicht mit Logik oder roher Gewalt. Stellen Sie ihm Fragen, die ihm den Weg zu Ihren Zielen öffnen. Es geht nicht um Sie.“
- „Wenn Sie an eine Verhandlung herangehen und denken, dass Ihr Gegenüber wie Sie denkt, liegen Sie falsch. Das ist keine Empathie, das ist eine Projektion.“
- „Spiegel wirken magisch. Wiederholen Sie die letzten drei Wörter (oder die kritischen ein bis drei Wörter), die jemand gerade gesagt hat. Wir fürchten das, was anders ist, und fühlen uns zu dem hingezogen, was ähnlich ist. Spiegeln ist die Kunst, Ähnlichkeit zu suggerieren, was die Bindung fördert. Verwenden Sie Spiegel, um die andere Seite zu ermutigen, sich in Sie einzufühlen und sich mit Ihnen zu verbinden, halten Sie die Leute im Gespräch, verschaffen Sie Ihrer Seite Zeit, sich neu zu gruppieren, und ermutigen Sie Ihr Gegenüber, seine Strategie zu enthüllen.“
BUCHNOTIZEN UND ZUSAMMENFASSUNGEN
Kapitel eins: Die neuen Regeln
Geiselnahmen und Geiselverhandlungen gibt es seit Anbeginn der aufgezeichneten Zeit. Sogar im Alten Testament sind einige Beispiele zu finden. Aber bis zur Regierung des 37. Präsidenten der USA beschränkte sich der Prozess der Geiselverhandlung darauf, Truppen zu schicken und zu versuchen, die Geiseln freizuschießen. Bei den Strafverfolgungsbehörden haben wir so lange geredet, bis wir herausgefunden hatten, wie wir sie mit einer Waffe ausschalten können. Aber dann zwang uns eine Reihe von Geiseldesastern zum Umdenken. Vor allem nach dem Vorfall in Giffe, bei dem der Flugzeugentführer zwei Geiseln tötete, weil die FBI-Agenten ungeduldig wurden und auf die Maschine schossen. Bald nach der Giffe-Tragödie stellte das New York City Police Department (NYPD) als erste Polizeibehörde des Landes ein spezielles Team von Spezialisten zusammen, um einen Prozess zu entwickeln und Krisenverhandlungen zu führen. Das FBI und andere folgten. Die neue Ära des Verhandelns hatte begonnen.
Das Leben ist eine Verhandlung. Die meisten unserer Interaktionen bei der Arbeit und zu Hause sind Verhandlungen, die darauf hinauslaufen, einen einfachen, animalischen Drang auszudrücken. Das Verhandeln dient zwei verschiedenen, wesentlichen Lebensfunktionen. Das sind: Informationsbeschaffung und Verhaltensbeeinflussung. Zu den Verhandlungen gehört fast jede Interaktion, bei der jede Partei etwas von der anderen Seite braucht. Ihre Karriere, Ihre Finanzen, Ihr Ruf, Ihr Liebesleben und irgendwann sogar das Schicksal Ihrer Kinder hängen von Ihrer Fähigkeit zu verhandeln ab.
Lieblingszitat des Kapitels: „Die Verhandlung ist das Herzstück der Zusammenarbeit. Sie ist es, die einen Konflikt für alle Parteien potenziell sinnvoll und produktiv macht. Sie kann Ihr Leben verändern, so wie sie mein Leben verändert hat.
Kapitel zwei: Sei ein Spiegel
Die Sprache der Verhandlung ist in erster Linie eine Sprache der Konversation und der Beziehung: eine Methode, um schnell Beziehungen aufzubauen und Menschen dazu zu bringen, miteinander zu reden und zu denken. Menschen, die eine Verhandlung als Kampf der Argumente betrachten, werden von den Stimmen in ihrem Kopf überwältigt. Eine Verhandlung ist kein Kampf, sondern ein Entdeckungsprozess. Das Ziel ist es, so viele Informationen wie möglich herauszufinden.
Spiegel wirken Wunder. Wiederholen Sie die letzten drei Worte oder die entscheidenden ein bis drei Begriffe dessen, was jemand gerade gesagt hat. Wir fürchten das, was anders ist, und fühlen uns zu dem hingezogen, was ähnlich ist. Spiegeln ist die Kunst, Ähnlichkeit zu suggerieren, was die Bindung fördert. Verwenden Sie Spiegel, um die andere Seite zu ermutigen, sich in Sie einzufühlen und sich mit Ihnen zu verbinden, halten Sie die Leute im Gespräch, verschaffen Sie Ihrer Seite Zeit, sich neu zu gruppieren, und ermutigen Sie Ihre Gesprächspartner, ihre Strategien zu offenbaren.
Lieblingszitat des Kapitels: „Legen Sie sich nicht auf Annahmen fest. Betrachten Sie sie stattdessen als Hypothesen und nutzen Sie die Verhandlung, um sie rigoros zu testen.
Kapitel drei: Fühlen Sie nicht ihren Schmerz, sondern bezeichnen Sie ihn
Wenn Sie versuchen, taktische Empathie-Tools in Ihr tägliches Leben einzubauen, möchte ich Sie ermutigen, diese als Erweiterungen natürlicher menschlicher Interaktionen zu betrachten und nicht als künstliche Konversationsticks. Wir freuen uns über jeden Austausch, wenn wir das Gefühl haben, dass die andere Seite uns zuhört und unsere Situation anerkennt. Ganz gleich, ob Sie ein Geschäft aushandeln oder einfach nur mit der Person an der Metzgertheke im Supermarkt plaudern, der Aufbau einer einfühlsamen Beziehung und die Ermutigung Ihres Gegenübers, seine Situation zu erläutern, ist die Grundlage einer gesunden menschlichen Interaktion. Diese Werkzeuge sind also nichts weniger als emotionale Best Practices, die Ihnen dabei helfen, die allgegenwärtige Ungeschicklichkeit zu überwinden, die unsere wichtigsten Gespräche im Leben kennzeichnet. Sie werden Ihnen helfen, eine Verbindung herzustellen und bedeutungsvollere und herzlichere Beziehungen zu schaffen. Dass sie Ihnen dabei helfen können, das zu bekommen, was Sie wollen, ist ein Bonus; menschliche Verbindung ist das erste Ziel.
Lieblingszitat des Kapitels: „In jeder Interaktion freut es uns, wenn wir das Gefühl haben, dass die andere Seite
zuhören und unsere Situation anerkennen.“
Kapitel Vier: Vorsicht „Ja – Meister „Nein“
Brechen Sie mit der Gewohnheit, zu versuchen, Menschen dazu zu bringen, „Ja“ zu sagen. Wenn man zu einem „Ja“ gedrängt wird, werden Menschen defensiv. Unsere Vorliebe für ein „Ja“ macht uns blind für die Abwehrhaltung, die wir empfinden, wenn uns jemand dazu drängt, es zu sagen. Ein „Nein“ ist kein Versagen. Wir haben gelernt, dass „Nein“ das Anti-„Ja“ ist und daher ein Wort, das um jeden Preis vermieden werden sollte. Aber es bedeutet oft „Warte“ oder „Ich fühle mich dabei nicht wohl.“ Lernen Sie, es gelassen zu hören. Es ist nicht das Ende der Verhandlung, sondern der Anfang. Das „Ja“ ist das Endziel einer Verhandlung, aber streben Sie es nicht gleich zu Beginn an. Wenn Sie jemanden zu schnell um ein „Ja“ bitten, wird er wachsam und hält Sie für nicht vertrauenswürdig. Wenn Sie „Nein“ sagen, fühlt sich der Sprecher sicher, geborgen und hat die Kontrolle, also lösen Sie es aus. Indem er erklärt, was er nicht will, definiert Ihr Gegenüber seinen Freiraum und gewinnt das Vertrauen und den Komfort, Ihnen zuzuhören. Deshalb ist „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?“ immer besser als „Haben Sie ein paar Minuten Zeit?“ Manchmal ist der einzige Weg, Ihr Gegenüber dazu zu bringen, Ihnen zuzuhören und sich auf Sie einzulassen, ein „Nein“ zu erzwingen. Das bedeutet, dass Sie absichtlich eine seiner Emotionen oder Sehnsüchte falsch benennen oder eine lächerliche Frage stellen.
Lieblingszitat des Kapitels: „Verhandeln Sie in ihrer Welt. Bei der Überzeugungsarbeit geht es nicht darum, wie klug oder geschmeidig oder einflussreich Sie sind. Es geht darum, die andere Partei davon zu überzeugen, dass die von Ihnen gewünschte Lösung ihre eigene Idee ist.
Kapitel 5: Die Worte auslösen, die jede Verhandlung sofort verändern
Im selben Bett schlafen und verschiedene Träume träumen“ ist ein altes chinesisches Sprichwort, das die Intimität einer Partnerschaft (sei es in der Ehe oder im Geschäftsleben) ohne die dafür notwendige Kommunikation beschreibt. Das ist das Rezept für schlechte Hochzeiten und schlechte Verhandlungen. Da jede Partei ihre eigenen Ziele und Beweggründe hat, ist es in Wahrheit so, dass die Nettigkeiten in Gesprächen – die „Ja“- und „Sie haben Recht“-Rufe, die zu Beginn jeder Interaktion schnell und wütend losgelassen werden – in keiner Weise ein Ersatz für ein grundlegendes Verständnis zwischen Ihnen und Ihrem Partner sind. Die Macht, zu diesem Verständnis und nicht zu einem einfachen „Ja“ zu gelangen, ist bei Verhandlungen von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie jemanden davon überzeugt haben, dass Sie seine Träume und Gefühle (die ganze Welt, in der er lebt) wirklich verstehen, werden mentale und Verhaltensänderungen möglich und die Grundlage für einen Durchbruch ist gelegt.
Lieblingszitat des Kapitels: „Der Mensch hat einen angeborenen Drang zu sozial konstruktivem Verhalten. Je mehr sich eine Person verstanden und in diesem Verständnis bestätigt fühlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Drang zu konstruktivem Verhalten zum Tragen kommt.
Sechstes Kapitel: Ihre Realität verbiegen
Ein Netzwerk von unterirdischen Wünschen und Bedürfnissen bestimmt alle Verhandlungen. Lassen Sie sich nicht von der Oberfläche täuschen. Sobald Sie wissen, dass die haitianischen Kidnapper nur Partygeld wollen, sind Sie besser vorbereitet. Sie können die Realität Ihres Gegenübers beugen, indem Sie seine Ausgangsposition verankern. Bevor Sie ein Angebot machen, sollten Sie ihn emotional erreichen, indem Sie ihm sagen, wie schlimm es sein wird. Wenn Sie zu den Zahlen kommen, setzen Sie einen extremen Anker, um Ihre „echte“ Forderung vernünftig erscheinen zu lassen, oder verwenden Sie eine Spanne, um weniger aggressiv zu wirken. Der tatsächliche Wert einer Sache hängt davon ab, von welchem Standpunkt aus Sie sie betrachten.
Lieblingszitat des Kapitels: „Menschen gehen mehr Risiken ein, um einen Verlust zu vermeiden, als um einen Gewinn zu erzielen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber sieht, dass er durch Untätigkeit etwas zu verlieren hat.
WIE DIESES BUCH SOFTWAREENTWICKLERN HELFEN KANN
„Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ von Chris Voss ist ein Buch, das praktische Strategien und Taktiken für eine effektive Verhandlung bietet. Das Buch richtet sich zwar nicht explizit an Softwareentwickler, kann ihnen aber dennoch nützen. Softwareentwickler müssen häufig mit ihren Kollegen, Managern, Kunden und anderen Beteiligten verhandeln, um ihren Ideen Gehör zu verschaffen und Vereinbarungen über Projektzeitpläne, Budgets und andere Fragen zu treffen. Das Buch bietet Einblicke in die menschliche Psychologie, wie z.B. die Bedeutung von Einfühlungsvermögen und aktivem Zuhören, und vermittelt Techniken, um andere effektiv zu beeinflussen und zu überzeugen. Die in diesem Buch beschriebenen Techniken können Softwareentwicklern helfen, besser zu kommunizieren, stärkere Beziehungen zu ihren Teammitgliedern aufzubauen und letztendlich erfolgreichere Projektergebnisse zu erzielen.
