Never Split The Difference half uns zu lernen, wie man richtige Verhandlungsgespr\u00e4che f\u00fchrt. Das Buch half uns auch zu verstehen, dass ein unverbindliches „Ja“ nur benutzt werden kann, um der Situation zu entkommen. Ein „Nein“ kann ein erstes Wort sein, um unserem Gegen\u00fcber ein Gef\u00fchl von Sicherheit, Geborgenheit und Kontrolle zu vermitteln, ein wesentliches inneres Umfeld, um ihn entspannt und bereit f\u00fcr ein fruchtbares Gespr\u00e4ch zu machen. <\/p>\n\n
DAS BUCH ERKL\u00c4RT IN 60 SEKUNDEN<\/strong><\/p>\n\n Never Split The Difference f\u00fchrt uns durch die Verhandlungstaktiken, die funktionierten und die, die nicht funktionierten, die <\/p>\n\n wurden zur Standardpraxis des FBI und waren so desastr\u00f6s, dass sie Menschenleben kosteten und zum Standard daf\u00fcr wurden, was man NICHT tun sollte. Es ist, als w\u00fcrden wir selbst direkt in diese vielen Verhandlungssituationen hineingesprungen. Voss gibt uns ein Training am Arbeitsplatz und gibt uns Hinweise auf die Live-Action, was sehr aufregend ist. <\/p>\n\n DIE DREI BESTEN ZITATE<\/strong><\/p>\n\n BUCHNOTIZEN UND ZUSAMMENFASSUNGEN<\/strong><\/p>\n\n Kapitel eins: Die neuen Regeln<\/strong><\/p>\n\n Geiselnahmen und Geiselverhandlungen gibt es seit Anbeginn der aufgezeichneten Zeit. Sogar im Alten Testament sind einige Beispiele zu finden. Aber bis zur Regierung des 37. Pr\u00e4sidenten der USA beschr\u00e4nkte sich der Prozess der Geiselverhandlung darauf, Truppen zu schicken und zu versuchen, die Geiseln freizuschie\u00dfen. Bei den Strafverfolgungsbeh\u00f6rden haben wir so lange geredet, bis wir herausgefunden hatten, wie wir sie mit einer Waffe ausschalten k\u00f6nnen. Aber dann zwang uns eine Reihe von Geiseldesastern zum Umdenken. Vor allem nach dem Vorfall in Giffe, bei dem der Flugzeugentf\u00fchrer zwei Geiseln t\u00f6tete, weil die FBI-Agenten ungeduldig wurden und auf die Maschine schossen. Bald nach der Giffe-Trag\u00f6die stellte das New York City Police Department (NYPD) als erste Polizeibeh\u00f6rde des Landes ein spezielles Team von Spezialisten zusammen, um einen Prozess zu entwickeln und Krisenverhandlungen zu f\u00fchren. Das FBI und andere folgten. Die neue \u00c4ra des Verhandelns hatte begonnen. <\/p>\n\n Das Leben ist eine Verhandlung. Die meisten unserer Interaktionen bei der Arbeit und zu Hause sind Verhandlungen, die darauf hinauslaufen, einen einfachen, animalischen Drang auszudr\u00fccken. Das Verhandeln dient zwei verschiedenen, wesentlichen Lebensfunktionen. Das sind: Informationsbeschaffung und Verhaltensbeeinflussung. Zu den Verhandlungen geh\u00f6rt fast jede Interaktion, bei der jede Partei etwas von der anderen Seite braucht. Ihre Karriere, Ihre Finanzen, Ihr Ruf, Ihr Liebesleben und irgendwann sogar das Schicksal Ihrer Kinder h\u00e4ngen von Ihrer F\u00e4higkeit zu verhandeln ab. <\/p>\n\n Lieblingszitat des Kapitels: „Die Verhandlung ist das Herzst\u00fcck der Zusammenarbeit. Sie ist es, die einen Konflikt f\u00fcr alle Parteien potenziell sinnvoll und produktiv macht. Sie kann Ihr Leben ver\u00e4ndern, so wie sie mein Leben ver\u00e4ndert hat. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Kapitel zwei: Sei ein Spiegel<\/strong><\/p>\n\n Die Sprache der Verhandlung ist in erster Linie eine Sprache der Konversation und der Beziehung: eine Methode, um schnell Beziehungen aufzubauen und Menschen dazu zu bringen, miteinander zu reden und zu denken. Menschen, die eine Verhandlung als Kampf der Argumente betrachten, werden von den Stimmen in ihrem Kopf \u00fcberw\u00e4ltigt. Eine Verhandlung ist kein Kampf, sondern ein Entdeckungsprozess. Das Ziel ist es, so viele Informationen wie m\u00f6glich herauszufinden. <\/p>\n\n Spiegel wirken Wunder. Wiederholen Sie die letzten drei Worte oder die entscheidenden ein bis drei Begriffe dessen, was jemand gerade gesagt hat. Wir f\u00fcrchten das, was anders ist, und f\u00fchlen uns zu dem hingezogen, was \u00e4hnlich ist. Spiegeln ist die Kunst, \u00c4hnlichkeit zu suggerieren, was die Bindung f\u00f6rdert. Verwenden Sie Spiegel, um die andere Seite zu ermutigen, sich in Sie einzuf\u00fchlen und sich mit Ihnen zu verbinden, halten Sie die Leute im Gespr\u00e4ch, verschaffen Sie Ihrer Seite Zeit, sich neu zu gruppieren, und ermutigen Sie Ihre Gespr\u00e4chspartner, ihre Strategien zu offenbaren. <\/p>\n\n Lieblingszitat des Kapitels: „Legen Sie sich nicht auf Annahmen fest. Betrachten Sie sie stattdessen als Hypothesen und nutzen Sie die Verhandlung, um sie rigoros zu testen.<\/em><\/strong><\/p>\n\n Kapitel drei: F\u00fchlen Sie nicht ihren Schmerz, sondern bezeichnen Sie ihn<\/strong><\/p>\n\n Wenn Sie versuchen, taktische Empathie-Tools in Ihr t\u00e4gliches Leben einzubauen, m\u00f6chte ich Sie ermutigen, diese als Erweiterungen nat\u00fcrlicher menschlicher Interaktionen zu betrachten und nicht als k\u00fcnstliche Konversationsticks. Wir freuen uns \u00fcber jeden Austausch, wenn wir das Gef\u00fchl haben, dass die andere Seite uns zuh\u00f6rt und unsere Situation anerkennt. Ganz gleich, ob Sie ein Gesch\u00e4ft aushandeln oder einfach nur mit der Person an der Metzgertheke im Supermarkt plaudern, der Aufbau einer einf\u00fchlsamen Beziehung und die Ermutigung Ihres Gegen\u00fcbers, seine Situation zu erl\u00e4utern, ist die Grundlage einer gesunden menschlichen Interaktion. Diese Werkzeuge sind also nichts weniger als emotionale Best Practices, die Ihnen dabei helfen, die allgegenw\u00e4rtige Ungeschicklichkeit zu \u00fcberwinden, die unsere wichtigsten Gespr\u00e4che im Leben kennzeichnet. Sie werden Ihnen helfen, eine Verbindung herzustellen und bedeutungsvollere und herzlichere Beziehungen zu schaffen. Dass sie Ihnen dabei helfen k\u00f6nnen, das zu bekommen, was Sie wollen, ist ein Bonus; menschliche Verbindung ist das erste Ziel. <\/p>\n\n Lieblingszitat des Kapitels: „In jeder Interaktion freut es uns, wenn wir das Gef\u00fchl haben, dass die andere Seite<\/em><\/strong><\/p>\n\n zuh\u00f6ren und unsere Situation anerkennen.“<\/em><\/strong><\/p>\n\n Kapitel Vier: Vorsicht „Ja – Meister „Nein“<\/strong><\/p>\n\n Brechen Sie mit der Gewohnheit, zu versuchen, Menschen dazu zu bringen, „Ja“ zu sagen. Wenn man zu einem „Ja“ gedr\u00e4ngt wird, werden Menschen defensiv. Unsere Vorliebe f\u00fcr ein „Ja“ macht uns blind f\u00fcr die Abwehrhaltung, die wir empfinden, wenn uns jemand dazu dr\u00e4ngt, es zu sagen. Ein „Nein“ ist kein Versagen. Wir haben gelernt, dass „Nein“ das Anti-„Ja“ ist und daher ein Wort, das um jeden Preis vermieden werden sollte. Aber es bedeutet oft „Warte“ oder „Ich f\u00fchle mich dabei nicht wohl.“ Lernen Sie, es gelassen zu h\u00f6ren. Es ist nicht das Ende der Verhandlung, sondern der Anfang. Das „Ja“ ist das Endziel einer Verhandlung, aber streben Sie es nicht gleich zu Beginn an. Wenn Sie jemanden zu schnell um ein „Ja“ bitten, wird er wachsam und h\u00e4lt Sie f\u00fcr nicht vertrauensw\u00fcrdig. Wenn Sie „Nein“ sagen, f\u00fchlt sich der Sprecher sicher, geborgen und hat die Kontrolle, also l\u00f6sen Sie es aus. Indem er erkl\u00e4rt, was er nicht will, definiert Ihr Gegen\u00fcber seinen Freiraum und gewinnt das Vertrauen und den Komfort, Ihnen zuzuh\u00f6ren. Deshalb ist „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?“ immer besser als „Haben Sie ein paar Minuten Zeit?“ Manchmal ist der einzige Weg, Ihr Gegen\u00fcber dazu zu bringen, Ihnen zuzuh\u00f6ren und sich auf Sie einzulassen, ein „Nein“ zu erzwingen. Das bedeutet, dass Sie absichtlich eine seiner Emotionen oder Sehns\u00fcchte falsch benennen oder eine l\u00e4cherliche Frage stellen. <\/p>\n\n Lieblingszitat des Kapitels: „Verhandeln Sie in ihrer Welt. Bei der \u00dcberzeugungsarbeit geht es nicht darum, wie klug oder geschmeidig oder einflussreich Sie sind. Es geht darum, die andere Partei davon zu \u00fcberzeugen, dass die von Ihnen gew\u00fcnschte L\u00f6sung ihre eigene Idee ist. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Kapitel 5: Die Worte ausl\u00f6sen, die jede Verhandlung sofort ver\u00e4ndern<\/strong><\/p>\n\n Im selben Bett schlafen und verschiedene Tr\u00e4ume tr\u00e4umen“ ist ein altes chinesisches Sprichwort, das die Intimit\u00e4t einer Partnerschaft (sei es in der Ehe oder im Gesch\u00e4ftsleben) ohne die daf\u00fcr notwendige Kommunikation beschreibt. Das ist das Rezept f\u00fcr schlechte Hochzeiten und schlechte Verhandlungen. Da jede Partei ihre eigenen Ziele und Beweggr\u00fcnde hat, ist es in Wahrheit so, dass die Nettigkeiten in Gespr\u00e4chen – die „Ja“- und „Sie haben Recht“-Rufe, die zu Beginn jeder Interaktion schnell und w\u00fctend losgelassen werden – in keiner Weise ein Ersatz f\u00fcr ein grundlegendes Verst\u00e4ndnis zwischen Ihnen und Ihrem Partner sind. Die Macht, zu diesem Verst\u00e4ndnis und nicht zu einem einfachen „Ja“ zu gelangen, ist bei Verhandlungen von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie jemanden davon \u00fcberzeugt haben, dass Sie seine Tr\u00e4ume und Gef\u00fchle (die ganze Welt, in der er lebt) wirklich verstehen, werden mentale und Verhaltens\u00e4nderungen m\u00f6glich und die Grundlage f\u00fcr einen Durchbruch ist gelegt. <\/p>\n\n Lieblingszitat des Kapitels: „Der Mensch hat einen angeborenen Drang zu sozial konstruktivem Verhalten. Je mehr sich eine Person verstanden und in diesem Verst\u00e4ndnis best\u00e4tigt f\u00fchlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Drang zu konstruktivem Verhalten zum Tragen kommt. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Sechstes Kapitel: Ihre Realit\u00e4t verbiegen<\/strong><\/p>\n\n Ein Netzwerk von unterirdischen W\u00fcnschen und Bed\u00fcrfnissen bestimmt alle Verhandlungen. Lassen Sie sich nicht von der Oberfl\u00e4che t\u00e4uschen. Sobald Sie wissen, dass die haitianischen Kidnapper nur Partygeld wollen, sind Sie besser vorbereitet. Sie k\u00f6nnen die Realit\u00e4t Ihres Gegen\u00fcbers beugen, indem Sie seine Ausgangsposition verankern. Bevor Sie ein Angebot machen, sollten Sie ihn emotional erreichen, indem Sie ihm sagen, wie schlimm es sein wird. Wenn Sie zu den Zahlen kommen, setzen Sie einen extremen Anker, um Ihre „echte“ Forderung vern\u00fcnftig erscheinen zu lassen, oder verwenden Sie eine Spanne, um weniger aggressiv zu wirken. Der tats\u00e4chliche Wert einer Sache h\u00e4ngt davon ab, von welchem Standpunkt aus Sie sie betrachten. <\/p>\n\n Lieblingszitat des Kapitels: „Menschen gehen mehr Risiken ein, um einen Verlust zu vermeiden, als um einen Gewinn zu erzielen. Sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihr Gegen\u00fcber sieht, dass er durch Unt\u00e4tigkeit etwas zu verlieren hat. <\/em><\/strong><\/p>\n\n WIE DIESES BUCH SOFTWAREENTWICKLERN HELFEN KANN<\/strong><\/p>\n\n „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ von Chris Voss ist ein Buch, das praktische Strategien und Taktiken f\u00fcr eine effektive Verhandlung bietet. Das Buch richtet sich zwar nicht explizit an Softwareentwickler, kann ihnen aber dennoch n\u00fctzen. Softwareentwickler m\u00fcssen h\u00e4ufig mit ihren Kollegen, Managern, Kunden und anderen Beteiligten verhandeln, um ihren Ideen Geh\u00f6r zu verschaffen und Vereinbarungen \u00fcber Projektzeitpl\u00e4ne, Budgets und andere Fragen zu treffen. Das Buch bietet Einblicke in die menschliche Psychologie, wie z.B. die Bedeutung von Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und aktivem Zuh\u00f6ren, und vermittelt Techniken, um andere effektiv zu beeinflussen und zu \u00fcberzeugen. Die in diesem Buch beschriebenen Techniken k\u00f6nnen Softwareentwicklern helfen, besser zu kommunizieren, st\u00e4rkere Beziehungen zu ihren Teammitgliedern aufzubauen und letztendlich erfolgreichere Projektergebnisse zu erzielen. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Das Leben ist eine Reihe von Verhandlungen. Sie sollten darauf vorbereitet sein, ein Auto zu kaufen, eine Gehaltserh\u00f6hung auszuhandeln, ein Haus zu kaufen, die Miete neu zu verhandeln und sich mit Ihrem Partner zu beraten. 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