El MBA personal. Una formación empresarial de categoría mundial en un solo volumen. Arroja luz sobre los principios universales que subyacen a todo negocio de éxito. Estas ideas le harán ganar más dinero, hacer más cosas y divertirse más en su vida y en su trabajo.
¿CÓMO NOS HA AYUDADO ESTE LIBRO?
Este libro nos ayudó a comprender y dominar conceptos empresariales que resultaban complicados en la escuela. El MBA Personal ofrecía detalles precisos sobre cada uno de los principales temas empresariales: iniciativa empresarial, desarrollo de productos, marketing, ventas, negociación, contabilidad, finanzas, productividad, comunicación, psicología, liderazgo, diseño de sistemas, análisis y gestión de operaciones.
EL LIBRO EXPLICADO EN 60 SEGUNDOS
La edición del 10º aniversario del MBA Personal ofrece una visión clara de lo esencial de cada tema empresarial crítico: iniciativa empresarial, desarrollo de productos, marketing, ventas, negociación, contabilidad, finanzas, productividad, comunicación, psicología, liderazgo, diseño de sistemas, análisis y gestión de operaciones… todo en un volumen integral.
LAS TRES MEJORES CITAS
«Cada vez que sus clientes le compran, están decidiendo que valoran más lo que usted ofrece que cualquier otra cosa que su dinero pueda comprar en ese momento».
«Mejore un 1% al día y, en sólo 70 días, será el doble de bueno».
«Sólo hay un jefe: el cliente. Y puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hacia abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte».
NOTAS Y RESÚMENES DE LIBROS
CAPÍTULO UNO: CREACIÓN DE VALOR
Todas las empresas de éxito crean valor. Su trabajo como empresario consiste en identificar las cosas que la gente necesita o los problemas que hay que resolver y encontrar la forma de proporcionárselos o las soluciones a los problemas. La creación de valor adopta varias formas diferentes, pero su objetivo principal es mejorar la vida de otra persona. Algunos negocios aportan poco valor a muchas personas y otros ofrecen mucho valor sólo a unos pocos. Cuanto más valor preciso cree para otras personas, más prosperará su negocio.
Las cinco partes de toda empresa
En esencia, toda empresa es un conjunto de cinco procesos interdependientes, cada uno de los cuales fluye hacia el siguiente:
- Creación de valor. Descubrir lo que la gente necesita o desea y, a continuación, crearlo.
- Marketing. Atraer la atención y crear demanda para lo que ha creado.
- Ventas. Convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan.
- Entrega de valor. Dar a sus clientes lo que ha prometido y asegurarse de que quedan satisfechos.
- Finanzas. Traer suficiente dinero para seguir adelante y hacer que su esfuerzo merezca la pena.
Los negocios no son ciencia espacial, es simplemente un proceso de identificar un problema y encontrar una forma de resolverlo que beneficie a ambas partes. Las cinco partes de todo negocio son la base de toda buena idea empresarial y plan de negocio. Si puede definir claramente cada uno de estos cinco procesos para cualquier empresa, entenderá cómo funciona.
La ley de hierro del mercado
Toda empresa está limitada fundamentalmente por el tamaño y la calidad del mercado al que intenta servir. Si no cuenta con un gran grupo de personas que deseen lo que usted ofrece, sus posibilidades de crear un negocio viable son escasas. El mejor enfoque es centrarse en hacer cosas que la gente quiera comprar. Crear algo que nadie quiere es un desperdicio.
Motores humanos básicos
Construir cualquier negocio de éxito requiere una comprensión básica de lo que quiere la gente. He aquí los cinco impulsos humanos fundamentales que influyen en las decisiones y acciones de cada persona.
- El impulso de adquirir. El deseo de obtener o coleccionar objetos físicos y cualidades inmateriales como el estatus, el poder y la influencia.
- El impulso hacia la vinculación. El deseo de sentirse valorado y querido entablando relaciones con otras personas, ya sean platónicas o románticas.
- El impulso de aprender. El deseo de satisfacer nuestra curiosidad.
- El impulso de la defensa. El deseo de protegernos a nosotros mismos, a nuestros seres queridos y a nuestra propiedad.
- El impulso de sentir. El deseo de nuevos estímulos sensoriales, experiencias emocionales intensas, placer, excitación, entretenimiento y anticipación.
Diez formas de evaluar un mercado
- La urgencia: ¿Hasta qué punto lo necesitan ahora mismo?
- Tamaño del mercado: ¿Cuántas personas compran este tipo de productos?
- Potencial de fijación de precios: ¿Cuál es el precio más alto de una solución para un comprador típico?
- Coste de adquisición de clientes: ¿Es fácil adquirir un nuevo cliente? Por término medio, ¿cuánto costará generar una venta tanto en dinero como en esfuerzo?
- Coste de la entrega del valor: ¿Cuánto costaría crear y entregar el valor ofrecido? ¿Tanto en dinero como en esfuerzo?
- Singularidad de la oferta: ¿Hasta qué punto es única su oferta frente a las ofertas de la competencia en el mercado?
- Velocidad de comercialización: ¿Con qué rapidez puede crear algo para vender?
- Inversión inicial: ¿Cuánto tendrá que invertir antes de estar listo para vender?
- Potencial de venta adicional: ¿Existen ofertas secundarias relacionadas que también pueda presentar?
- Potencial: Una vez creada su oferta, ¿cuánto trabajo adicional debe realizar por pedido?
Los beneficios ocultos de la competencia
Cuando dos mercados cualesquiera son igual de atractivos en otros aspectos, es mejor que elija entrar en el que tiene más competencia. He aquí por qué: usted sabe desde el principio que existe un mercado de clientes que pagan por esta idea, lo que elimina su riesgo más importante. La existencia de una llamada significa que ya está en el lado correcto de la Ley de Hierro del Mercado, por lo que puede dedicar más tiempo a desarrollar su oferta en lugar de a demostrar que existe un mercado. La mejor forma de observar lo que hacen sus competidores potenciales es convertirse en cliente. Compre todo lo que pueda de lo que ofrecen. Monitorizar a su competencia desde dentro puede enseñarle muchísimo sobre el mercado: qué valor aporta el competidor, cómo atrae la atención, qué cobra, cómo cierra ventas, cómo hace felices a los clientes, cómo resuelve los problemas y qué necesidades no está atendiendo todavía.
Cita favorita del capítulo: «Haga algo que la gente quiera. . . No hay nada más valioso que una necesidad insatisfecha que empieza a ser solucionable. Ha encontrado una mina de oro si encuentra algo roto que pueda arreglar para mucha gente».
CAPÍTULO DOS: MARKETING
Si nadie conoce ni se interesa por lo que usted ofrece, no importa cuánto valor cree. Sin marketing, las empresas no pueden prosperar. La gente no puede comprar lo que usted ofrece si no sabe que existe. El marketing es el arte y la ciencia de encontrar «clientes potenciales», es decir, personas que estén activamente interesadas en lo que usted ofrece. Las mejores empresas del mundo encuentran formas de atraer la atención de clientes potenciales cualificados de forma rápida y económica. Cuantos más prospectos atraiga, mejor le irá a su negocio.
Atención
La regla nº 1 del marketing es que necesita una atención de calidad. El compromiso de sus clientes potenciales podría mejorar. Estar al día de todo en su mundo requeriría mucha más atención de la que tiene para trabajar. La atención no importa si a la gente no le importan sus acciones. Si busca llamar la atención, salte por la calle con un traje de conejo. Cuando se trata de negocios, algunas atenciones no merecen la pena. Quiere atraer la atención de las personas que potencialmente le comprarán. De lo contrario, estará perdiendo el tiempo. La mejor forma de captar la atención de los posibles clientes potenciales es fomentar sus sentimientos de curiosidad, sorpresa o preocupación. Asuma sistemáticamente que la atención de su cliente potencial está ocupada en otra cosa. Este enfoque le obliga a captar su atención en lugar de limitarse a ofrecer su servicio.
Recepción
La gente ignora lo que no le importa. La forma más rápida de ser ignorado por alguien es empezar a hablar de algo que no le interesa. La receptividad es una medida de lo abierta que está una persona a su mensaje. La receptividad tiene dos componentes fundamentales: el qué y el cuándo. La gente suele ser receptiva a cosas concretas en momentos concretos. Si quiere que su mensaje sea escuchado, el medio importa. La forma de su mensaje influye significativamente en el grado de apertura de la gente a la información que contiene el mensaje. Si la forma de su mensaje sugiere que ha sido creado sólo para ellos, es mucho más probable que capte la atención de su cliente potencial.
Cualificación
Le guste o no, rechazar a los clientes que pagan también puede ser un acierto en los negocios. Sólo algunos clientes son buenos. Los clientes que suelen requerir más atención, tiempo, energía y riesgo de lo que valen no merecen ser atraídos en primer lugar. La cualificación determina si un cliente potencial es un buen cliente o no. Con esta cualificación, minimizará las posibilidades de perder el tiempo tratando con clientes que no son adecuados para su negocio. Examinar a sus clientes puede ayudarle a filtrar a los clientes equivocados antes de que hagan negocios con usted. Cuanto más claramente defina a su cliente ideal, mejor podrá filtrar a los clientes potenciales que no se ajusten a esa descripción y más podrá centrarse en atender bien a sus mejores clientes.
Punto de entrada en el mercado
En los negocios, algunos mercados tienen puntos de entrada y salida claros y definidos. Intentar atraer la atención de personas a las que no les interesa lo que usted hace es una pérdida de dinero, tiempo y energía. Por lo tanto, es mejor averiguar cuándo la gente está interesada en lo que usted ofrece antes incluso de ponerse en contacto con ellos.
Cita favorita del capítulo: «El producto que no se venda sin publicidad no se venderá rentablemente con publicidad».
CAPÍTULO TRES: VENTAS
Todos los negocios prósperos venden lo que tienen que ofrecer. Tener tantos clientes potenciales como sea posible es irrelevante si compran lo que usted ofrece. El proceso de venta suele comenzar con un cliente potencial y terminar con un cliente que paga. Sin venta no hay negocio. Las mejores empresas del mundo se ganan la confianza de sus opciones y les ayudan a entender por qué merece la pena pagar por la oferta
Transacción
Una transacción es un intercambio de valor entre dos o más partes. La transacción es el momento decisivo de toda empresa. Las ventas son el único punto del ciclo empresarial en el que los recursos fluyen hacia la empresa, lo que hace que completar las Transacciones sea vital. Los negocios sobreviven ingresando más dinero del que se gasta, y la única forma de hacerlo es completando transacciones. Las transacciones se realizan con cosas económicamente valiosas. Si no tiene nada que sus clientes potenciales quieran o necesiten, no le comprarán.
Confíe en
Sin un cierto grado de confianza entre las partes, no se producirá una transacción. No importa qué promesas se hagan o lo bien que suene el trato, ningún cliente estará dispuesto a desprenderse de su dinero duramente ganado a menos que crea que usted es capaz de cumplir lo que promete. Construir una reputación fiable a lo largo del tiempo mediante un trato justo y honesto es la mejor manera de generar confianza.
Puntos en común
El terreno común es un estado en el que dos o más partes comparten intereses y opiniones. Como vendedor, su trabajo consiste en encontrar intereses comunes con sus clientes potenciales. Esto le ayudará a comprender rápidamente lo que quieren o necesitan sus probables compradores. El terreno común es una condición previa para cualquier tipo de transacción. Sin áreas de interés coincidentes, no hay razón para que un cliente potencial decida trabajar con usted. Después de todo, no tendría sentido pagar más por algo de lo que vale. ¿Por qué esperar que sus clientes potenciales acepten su oferta si no les conviene?
Principio de incertidumbre en la fijación de precios
Todos los precios son arbitrarios y maleables. La fijación de precios es siempre una decisión ejecutiva. Cualquier precio puede fijarse a cualquier nivel en cualquier momento sin limitación. El principio de incertidumbre en la fijación de precios tiene un resultado necesario: debe ser capaz de respaldar su precio de venta antes de que un cliente lo acepte. Por lo general, la gente prefiere pagar lo menos posible para adquirir las cosas que desea. Si espera que la gente le pague un dinero perfecto para comprar lo que ofrece, debe ser capaz de proporcionar una Razón por la que merece la pena pagar el precio sugerido. Las subastas son un ejemplo ideal del Principio de Incertidumbre de Precios en funcionamiento.
Cuatro métodos de fijación de precios
Hay cuatro formas de sostener un precio sobre algo de valor. Estos cuatro métodos de fijación de precios le ayudarán a estimar cuánto vale algo para sus clientes.
- El método del Coste de Reemplazo respalda un precio respondiendo a la pregunta: «¿Cuánto costaría reemplazarlo?».
- El método de comparación de mercados respalda un precio respondiendo a la pregunta: «¿A cuánto se venden otras cosas como ésta?».
- El método del flujo de caja descontado (DCF) / valor actual neto (NPV) respalda un precio respondiendo a la pregunta: «¿Cuánto vale si puede aportar dinero a lo largo del tiempo?»
- El método de comparación de valores respalda un precio respondiendo a la pregunta: «¿Para quién es especialmente valioso?».
Cita favorita del capítulo: «A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar».
CAPÍTULO CUATRO: ENTREGA DE VALOR
Toda empresa de éxito cumple lo que promete a sus clientes. La entrega de valor implica todo lo necesario para garantizar que cada cliente que paga esté satisfecho: procesamiento de pedidos, gestión de inventarios, entrega/realización, resolución de problemas, atención al cliente, etc. Sin entrega de valor, no tiene negocio.
Flujo de valor
La cadena de valor es una combinación de los procesos de creación y entrega de valor
Intente que su flujo de valor sea lo más pequeño y eficiente posible
Cuanto más largo sea su proceso, mayor será el riesgo de que algo salga mal. Cuanto más corta y racionalizada sea su cadena de valor, más fácil será gestionarla y más eficazmente podrá aportar valor
La distribución intermediaria puede aumentar las ventas, pero exige renunciar a cierto control sobre su proceso de entrega de valor
Confiar a otra parte la entrega de su oferta a sus clientes le libera tiempo y energía, pero también aumenta el riesgo de contrapartida
El efecto expectativa: Calidad = rendimiento – expectativas
Las expectativas deben ser altas para que el cliente le compre, pero una vez realizadas las compras, el rendimiento debe superar las expectativas.
Cuando compran algo de valor, los clientes quieren saber exactamente lo que pueden esperar. Quieren que su experiencia sea predecible
Tres factores principales influyen en la previsibilidad de una oferta:
Uniformidad
Consistencia
Fiabilidad
El rendimiento es la velocidad a la que un sistema alcanza su objetivo deseado
- El rendimiento es una medida de la eficacia de su flujo de valor
- Fórmula: Rendimiento = unidades / tiempo
- La duplicación es la capacidad de reproducir algo de valor de forma fiable
- La multiplicación es la duplicación de todo un proceso o sistema
- Como regla general, cuanto menor sea la implicación humana necesaria para crear y ofrecer valor, más escalable será la empresa.
- Cada beneficio que proporciona y cada cliente al que atiende hace que a sus competidores les resulte más difícil seguirle el ritmo
- No se centre en competir. Céntrese en ofrecer aún más valor, y su competencia se ocupará de sí misma
- Al invertir en multiplicadores de fuerza, usted libera su tiempo, energía y atención para centrarse en construir su negocio en lugar de simplemente operarlo
Cita favorita del capítulo: «Un cliente satisfecho es la mejor estrategia empresarial de todas».
CÓMO PUEDE AYUDAR ESTE LIBRO A LOS DESARROLLADORES DE SOFTWARE
«The Personal MBA», de Josh Kaufman, es una guía completa de los principios empresariales y de gestión que pueden ayudar a los desarrolladores de software a mejorar sus habilidades y sus carreras. El libro abarca temas de marketing, finanzas, toma de decisiones, comunicación y liderazgo, proporcionando una amplia comprensión de los fundamentos empresariales que pueden ayudar a los desarrolladores de software a entender mejor su organización y colaborar más eficazmente con sus colegas. Al aprender principios empresariales y de gestión, los desarrolladores de software pueden convertirse en colaboradores más valiosos para su organización, asumir funciones de liderazgo y tomar decisiones más informadas. El libro es un recurso práctico y accesible para cualquiera que desee desarrollar su perspicacia empresarial y construir una base sólida para el éxito en el mundo de los negocios.
