La vida es una serie de negociaciones. Debe estar preparado para comprar un coche, negociar un aumento de sueldo, comprar una casa, renegociar el alquiler y deliberar con su pareja. Llevando la inteligencia emocional y la intuición al siguiente nivel, Nunca dividas la diferencia, de Chris Voss, y Tahl Raz, pretende darle una ventaja competitiva en cualquier discusión. El libro se publicó el 17 de mayo de 2016.
¿CÓMO NOS AYUDÓ EL LIBRO?
Never Split The Difference nos ayudó a aprender a mantener conversaciones de negociación adecuadas. El libro también nos ayudó a comprender que un «sí» sin compromiso puede utilizarse sólo para alejarse de la situación; un «no» puede ser una palabra inicial para establecer una sensación de seguridad, protección y control para nuestra contraparte, un ambiente interior esencial para conseguir que se relaje y esté preparada para una charla fructífera.
EL LIBRO EXPLICADO EN 60 SEGUNDOS
Never Split The Difference nos guía a través de las tácticas de negociación que funcionaron y las que no, que
se convirtieron en la práctica habitual del FBI y fueron tan desastrosas que costaron vidas y se convirtieron en la norma de lo que NO se debe hacer. Es como si nosotros mismos saltáramos directamente a estas numerosas situaciones de negociación, y Voss nos da formación en el puesto de trabajo y nos proporciona indicaciones para la acción en directo, lo que resulta estimulante.
LAS TRES MEJORES CITAS
- «Negocie en su mundo. La persuasión no consiste en lo brillante, suave o contundente que sea usted. Se trata de que la otra parte se convenza de que la solución que usted quiere es su propia idea. Así que no les gane con la lógica o la fuerza bruta. Hágales preguntas que abran caminos hacia sus objetivos. No se trata de usted».
- «Si aborda una negociación pensando que el otro piensa como usted, se equivoca. Eso no es empatía; es una proyección».
- «Los espejos hacen magia. Repita las tres últimas palabras (o entre una y tres palabras críticas) de alguien que acaba de decir. Tememos lo que es diferente y nos sentimos atraídos por lo que es similar. El reflejo es el arte de insinuar la similitud, lo que facilita la creación de vínculos. Utilice los espejos para animar a la otra parte a empatizar y crear lazos con usted, mantener a la gente hablando, ganar tiempo para que su bando se reagrupe y animar a sus homólogos a revelar su estrategia.»
NOTAS Y RESÚMENES DE LIBROS
Capítulo primero: Las nuevas reglas
La toma y la negociación de rehenes han existido desde los albores de la historia. Incluso el Antiguo Testamento manifiesta algunos ejemplos. Pero hasta la administración del 37º presidente de EEUU, la negociación de rehenes como proceso se limitaba a enviar tropas e intentar liberar a los rehenes a tiros. En las fuerzas del orden, hablábamos hasta que descubríamos cómo eliminarlos con una pistola. Pero entonces, una serie de desastres con rehenes nos obligó a cambiar. Especialmente tras el incidente de Giffe, en el que el secuestrador del avión mató a dos rehenes porque los agentes del FBI se impacientaron y dispararon al motor. Poco después de la tragedia de Giffe, el Departamento de Policía de Nueva York (NYPD) se convirtió en el primer cuerpo policial del país en reunir un equipo de especialistas para diseñar un proceso y gestionar las negociaciones de crisis. Le siguieron el FBI y otros. La nueva era de la negociación había comenzado.
La vida es negociación. La mayoría de nuestras interacciones en el trabajo y en casa son negociaciones que se reducen a expresar un simple impulso animal. La negociación cumple dos funciones vitales distintas y esenciales. Que son: recopilar información e influir en el comportamiento. La negociación incluye casi cualquier interacción en la que cada parte necesita algo de la otra. Su carrera, sus finanzas, su reputación, su vida amorosa e incluso el destino de sus hijos en algún momento dependen de su capacidad para negociar.
Cita favorita del capítulo: «La negociación es el corazón de la colaboración. Es lo que hace que un conflicto sea potencialmente significativo y productivo para todas las partes. Puede cambiar su vida, como ha cambiado la mía.
Capítulo dos: Ser un espejo
El lenguaje de la negociación es ante todo un lenguaje de conversación y compenetración: una forma de establecer relaciones rápidamente y de conseguir que las personas hablen y piensen juntas. Las personas que ven la negociación como una batalla de argumentos se ven abrumadas por las voces de su cabeza. La negociación no es un acto de lucha; es un proceso de descubrimiento. El objetivo es descubrir tanta información como sea posible.
Los espejos hacen magia. Repita las tres últimas palabras o los términos críticos de uno a tres de lo que alguien acaba de decir. Tememos lo que es diferente y nos sentimos atraídos por lo que es similar. El reflejo es el arte de insinuar la similitud, lo que facilita la creación de vínculos. Utilice los espejos para animar a la otra parte a empatizar y crear lazos con usted, mantener a la gente hablando, ganar tiempo para que su bando se reagrupe y promover que sus homólogos revelen sus estrategias.
Cita favorita del capítulo: «No se comprometa con suposiciones; en su lugar, considérelas hipótesis y utilice la negociación para probarlas rigurosamente.
Capítulo tres: No sienta su dolor; etiquételo
Mientras intenta insertar herramientas de empatía táctica en su vida diaria, le animo a que las considere extensiones de las interacciones humanas naturales, no tics conversacionales artificiales. Cualquier intercambio nos complace al sentir que la otra parte nos escucha y reconoce nuestra situación. Ya sea negociando un acuerdo comercial o simplemente charlando con la persona del mostrador de la carnicería del supermercado, crear una relación empática y animar a su interlocutor a que se explaye sobre su situación es la base de una interacción humana sana. Estas herramientas, por tanto, son nada menos que las mejores prácticas emocionales que le ayudarán a curar la ineptitud generalizada que marca nuestras conversaciones más críticas en la vida. Le ayudarán a conectar y a crear relaciones más significativas y cálidas. Que le ayuden a obtener lo que desea es un extra; la conexión humana es el primer objetivo.
Cita favorita del capítulo: «En cualquier interacción, nos agrada sentir que la otra parte está
escuchando y reconociendo nuestra situación».
Capítulo 4 Cuidado con el «Sí–Maestro del «No»
Rompa con el hábito de intentar que la gente diga «sí». Que le presionen para que diga «sí» pone a la gente a la defensiva. Nuestro amor por oír «sí» nos hace ciegos a la defensiva que sentimos cuando alguien nos presiona para que lo digamos. «No» no es un fracaso. Hemos aprendido que «no» es el anti «sí» y, por tanto, una palabra que hay que evitar a toda costa. Pero a menudo significa «Espere» o «No me siento cómodo con eso». Aprenda a escucharlo con calma. No es el final de la negociación, sino el principio. El «Sí» es el objetivo final de una negociación, pero no lo busque al principio. Pedirle a alguien un «Sí» demasiado deprisa hace que se ponga en guardia y le pinta a usted como poco digno de confianza. Decir «No» hace que el interlocutor se sienta seguro y en control, así que actívelo. Al declarar lo que no quiere, su interlocutor define su espacio y adquiere la confianza y la comodidad necesarias para escucharle. Por eso «¿Es ahora un mal momento para hablar?» siempre es mejor que «¿Tiene unos minutos para hablar?». A veces la única forma de conseguir que su interlocutor le escuche y se comprometa con usted es forzándole a un «No». Eso significa malinterpretar intencionadamente una de sus emociones o deseos o formular una pregunta ridícula.
Cita favorita del capítulo: «Negocie en su mundo. La persuasión no consiste en lo brillante, suave o contundente que sea usted. Se trata de que la otra parte se convenza de que la solución que usted quiere es su propia idea.
Capítulo 5: Desencadenar las palabras que transforman inmediatamente cualquier negociación
Dormir en la misma cama y soñar sueños diferentes» es una vieja expresión china que describe la intimidad de la asociación (ya sea en el matrimonio o en los negocios) sin la comunicación necesaria para mantenerla. Tal es la receta de las malas bodas y las malas negociaciones. Dado que cada parte tiene su propio conjunto de objetivos, sus propias metas y motivaciones, lo cierto es que las sutilezas conversacionales -los «sí» y «estás en tu derecho» socialmente lubricantes que se lanzan rápida y furiosamente al principio de cualquier interacción- no sustituyen en modo alguno al entendimiento fundamental entre usted y su socio. El poder de llegar a ese entendimiento, y no a un simple «sí», es revelador en la negociación. Cuando ha convencido a alguien de que comprende realmente sus sueños y sentimientos (todo el mundo que habita), el cambio mental y de comportamiento se hace posible, y se han sentado las bases para un gran avance.
Cita favorita del capítulo: «Los seres humanos tienen un impulso innato hacia el comportamiento socialmente constructivo. Cuanto más se sienta comprendida una persona y afirmada positivamente en esa comprensión, más probable será que arraigue ese impulso hacia el comportamiento constructivo.
Capítulo seis: Doblegar su realidad
Una red de deseos y necesidades subterráneas define todas las negociaciones. No se deje engañar por la superficie. Cuando sepa que los secuestradores haitianos sólo quieren dinero para la fiesta, estará mejor preparado. Puede doblegar la realidad de su contraparte anclando su punto de partida. Antes de hacer una oferta, llévelos emocionalmente diciéndoles lo malo que será. Cuando llegue a los números, fije un ancla extrema para que su petición «real» parezca razonable o utilice un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto desde el que se mire.
Cita favorita del capítulo: «La gente correrá más riesgos para evitar una pérdida que para obtener una ganancia. Asegúrese de que su homólogo ve que hay algo que perder con la inacción.
CÓMO PUEDE AYUDAR ESTE LIBRO A LOS DESARROLLADORES DE SOFTWARE
«Nunca divida la diferencia: Negociar como si su vida dependiera de ello», de Chris Voss, es un libro que ofrece estrategias y tácticas prácticas para negociar con eficacia. Aunque el libro no está dirigido explícitamente a los desarrolladores de software, puede resultarles beneficioso. Los desarrolladores de software a menudo tienen que negociar con sus colegas, directores, clientes y otras partes interesadas para conseguir que se escuchen sus ideas y llegar a acuerdos sobre los plazos de los proyectos, los presupuestos y otras cuestiones. El libro ofrece una visión de la psicología humana, como la importancia de la empatía y la escucha activa, y proporciona técnicas para influir y persuadir a los demás con eficacia. Las técnicas esbozadas en el libro pueden ayudar a los desarrolladores de software a convertirse en mejores comunicadores, entablar relaciones más sólidas con los miembros de su equipo y, en última instancia, lograr resultados más satisfactorios en los proyectos.
