Never Split The Difference nos ayud\u00f3 a aprender a mantener conversaciones de negociaci\u00f3n adecuadas. El libro tambi\u00e9n nos ayud\u00f3 a comprender que un \u00abs\u00ed\u00bb sin compromiso puede utilizarse s\u00f3lo para alejarse de la situaci\u00f3n; un \u00abno\u00bb puede ser una palabra inicial para establecer una sensaci\u00f3n de seguridad, protecci\u00f3n y control para nuestra contraparte, un ambiente interior esencial para conseguir que se relaje y est\u00e9 preparada para una charla fruct\u00edfera. <\/p>\n\n
EL LIBRO EXPLICADO EN 60 SEGUNDOS<\/strong><\/p>\n\n Never Split The Difference nos gu\u00eda a trav\u00e9s de las t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n que funcionaron y las que no, que <\/p>\n\n se convirtieron en la pr\u00e1ctica habitual del FBI y fueron tan desastrosas que costaron vidas y se convirtieron en la norma de lo que NO se debe hacer. Es como si nosotros mismos salt\u00e1ramos directamente a estas numerosas situaciones de negociaci\u00f3n, y Voss nos da formaci\u00f3n en el puesto de trabajo y nos proporciona indicaciones para la acci\u00f3n en directo, lo que resulta estimulante. <\/p>\n\n LAS TRES MEJORES CITAS<\/strong><\/p>\n\n NOTAS Y RES\u00daMENES DE LIBROS<\/strong><\/p>\n\n Cap\u00edtulo primero: Las nuevas reglas<\/strong><\/p>\n\n La toma y la negociaci\u00f3n de rehenes han existido desde los albores de la historia. Incluso el Antiguo Testamento manifiesta algunos ejemplos. Pero hasta la administraci\u00f3n del 37\u00ba presidente de EEUU, la negociaci\u00f3n de rehenes como proceso se limitaba a enviar tropas e intentar liberar a los rehenes a tiros. En las fuerzas del orden, habl\u00e1bamos hasta que descubr\u00edamos c\u00f3mo eliminarlos con una pistola. Pero entonces, una serie de desastres con rehenes nos oblig\u00f3 a cambiar. Especialmente tras el incidente de Giffe, en el que el secuestrador del avi\u00f3n mat\u00f3 a dos rehenes porque los agentes del FBI se impacientaron y dispararon al motor. Poco despu\u00e9s de la tragedia de Giffe, el Departamento de Polic\u00eda de Nueva York (NYPD) se convirti\u00f3 en el primer cuerpo policial del pa\u00eds en reunir un equipo de especialistas para dise\u00f1ar un proceso y gestionar las negociaciones de crisis. Le siguieron el FBI y otros. La nueva era de la negociaci\u00f3n hab\u00eda comenzado. <\/p>\n\n La vida es negociaci\u00f3n. La mayor\u00eda de nuestras interacciones en el trabajo y en casa son negociaciones que se reducen a expresar un simple impulso animal. La negociaci\u00f3n cumple dos funciones vitales distintas y esenciales. Que son: recopilar informaci\u00f3n e influir en el comportamiento. La negociaci\u00f3n incluye casi cualquier interacci\u00f3n en la que cada parte necesita algo de la otra. Su carrera, sus finanzas, su reputaci\u00f3n, su vida amorosa e incluso el destino de sus hijos en alg\u00fan momento dependen de su capacidad para negociar. <\/p>\n\n Cita favorita del cap\u00edtulo: \u00abLa negociaci\u00f3n es el coraz\u00f3n de la colaboraci\u00f3n. Es lo que hace que un conflicto sea potencialmente significativo y productivo para todas las partes. Puede cambiar su vida, como ha cambiado la m\u00eda. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Cap\u00edtulo dos: Ser un espejo<\/strong><\/p>\n\n El lenguaje de la negociaci\u00f3n es ante todo un lenguaje de conversaci\u00f3n y compenetraci\u00f3n: una forma de establecer relaciones r\u00e1pidamente y de conseguir que las personas hablen y piensen juntas. Las personas que ven la negociaci\u00f3n como una batalla de argumentos se ven abrumadas por las voces de su cabeza. La negociaci\u00f3n no es un acto de lucha; es un proceso de descubrimiento. El objetivo es descubrir tanta informaci\u00f3n como sea posible. <\/p>\n\n Los espejos hacen magia. Repita las tres \u00faltimas palabras o los t\u00e9rminos cr\u00edticos de uno a tres de lo que alguien acaba de decir. Tememos lo que es diferente y nos sentimos atra\u00eddos por lo que es similar. El reflejo es el arte de insinuar la similitud, lo que facilita la creaci\u00f3n de v\u00ednculos. Utilice los espejos para animar a la otra parte a empatizar y crear lazos con usted, mantener a la gente hablando, ganar tiempo para que su bando se reagrupe y promover que sus hom\u00f3logos revelen sus estrategias. <\/p>\n\n Cita favorita del cap\u00edtulo: \u00abNo se comprometa con suposiciones; en su lugar, consid\u00e9relas hip\u00f3tesis y utilice la negociaci\u00f3n para probarlas rigurosamente.<\/em><\/strong><\/p>\n\n Cap\u00edtulo tres: No sienta su dolor; etiqu\u00e9telo<\/strong><\/p>\n\n Mientras intenta insertar herramientas de empat\u00eda t\u00e1ctica en su vida diaria, le animo a que las considere extensiones de las interacciones humanas naturales, no tics conversacionales artificiales. Cualquier intercambio nos complace al sentir que la otra parte nos escucha y reconoce nuestra situaci\u00f3n. Ya sea negociando un acuerdo comercial o simplemente charlando con la persona del mostrador de la carnicer\u00eda del supermercado, crear una relaci\u00f3n emp\u00e1tica y animar a su interlocutor a que se explaye sobre su situaci\u00f3n es la base de una interacci\u00f3n humana sana. Estas herramientas, por tanto, son nada menos que las mejores pr\u00e1cticas emocionales que le ayudar\u00e1n a curar la ineptitud generalizada que marca nuestras conversaciones m\u00e1s cr\u00edticas en la vida. Le ayudar\u00e1n a conectar y a crear relaciones m\u00e1s significativas y c\u00e1lidas. Que le ayuden a obtener lo que desea es un extra; la conexi\u00f3n humana es el primer objetivo. <\/p>\n\n Cita favorita del cap\u00edtulo: \u00abEn cualquier interacci\u00f3n, nos agrada sentir que la otra parte est\u00e1<\/em><\/strong><\/p>\n\n escuchando y reconociendo nuestra situaci\u00f3n\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n Cap\u00edtulo 4 Cuidado con el \u00abS\u00ed–Maestro del \u00abNo\u00bb<\/strong><\/p>\n\n Rompa con el h\u00e1bito de intentar que la gente diga \u00abs\u00ed\u00bb. Que le presionen para que diga \u00abs\u00ed\u00bb pone a la gente a la defensiva. Nuestro amor por o\u00edr \u00abs\u00ed\u00bb nos hace ciegos a la defensiva que sentimos cuando alguien nos presiona para que lo digamos. \u00abNo\u00bb no es un fracaso. Hemos aprendido que \u00abno\u00bb es el anti \u00abs\u00ed\u00bb y, por tanto, una palabra que hay que evitar a toda costa. Pero a menudo significa \u00abEspere\u00bb o \u00abNo me siento c\u00f3modo con eso\u00bb. Aprenda a escucharlo con calma. No es el final de la negociaci\u00f3n, sino el principio. El \u00abS\u00ed\u00bb es el objetivo final de una negociaci\u00f3n, pero no lo busque al principio. Pedirle a alguien un \u00abS\u00ed\u00bb demasiado deprisa hace que se ponga en guardia y le pinta a usted como poco digno de confianza. Decir \u00abNo\u00bb hace que el interlocutor se sienta seguro y en control, as\u00ed que act\u00edvelo. Al declarar lo que no quiere, su interlocutor define su espacio y adquiere la confianza y la comodidad necesarias para escucharle. Por eso \u00ab\u00bfEs ahora un mal momento para hablar?\u00bb siempre es mejor que \u00ab\u00bfTiene unos minutos para hablar?\u00bb. A veces la \u00fanica forma de conseguir que su interlocutor le escuche y se comprometa con usted es forz\u00e1ndole a un \u00abNo\u00bb. Eso significa malinterpretar intencionadamente una de sus emociones o deseos o formular una pregunta rid\u00edcula. <\/p>\n\n Cita favorita del cap\u00edtulo: \u00abNegocie en su mundo. La persuasi\u00f3n no consiste en lo brillante, suave o contundente que sea usted. Se trata de que la otra parte se convenza de que la soluci\u00f3n que usted quiere es su propia idea. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Cap\u00edtulo 5: Desencadenar las palabras que transforman inmediatamente cualquier negociaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n Dormir en la misma cama y so\u00f1ar sue\u00f1os diferentes\u00bb es una vieja expresi\u00f3n china que describe la intimidad de la asociaci\u00f3n (ya sea en el matrimonio o en los negocios) sin la comunicaci\u00f3n necesaria para mantenerla. Tal es la receta de las malas bodas y las malas negociaciones. Dado que cada parte tiene su propio conjunto de objetivos, sus propias metas y motivaciones, lo cierto es que las sutilezas conversacionales -los \u00abs\u00ed\u00bb y \u00abest\u00e1s en tu derecho\u00bb socialmente lubricantes que se lanzan r\u00e1pida y furiosamente al principio de cualquier interacci\u00f3n- no sustituyen en modo alguno al entendimiento fundamental entre usted y su socio. El poder de llegar a ese entendimiento, y no a un simple \u00abs\u00ed\u00bb, es revelador en la negociaci\u00f3n. Cuando ha convencido a alguien de que comprende realmente sus sue\u00f1os y sentimientos (todo el mundo que habita), el cambio mental y de comportamiento se hace posible, y se han sentado las bases para un gran avance. <\/p>\n\n Cita favorita del cap\u00edtulo: \u00abLos seres humanos tienen un impulso innato hacia el comportamiento socialmente constructivo. Cuanto m\u00e1s se sienta comprendida una persona y afirmada positivamente en esa comprensi\u00f3n, m\u00e1s probable ser\u00e1 que arraigue ese impulso hacia el comportamiento constructivo. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Cap\u00edtulo seis: Doblegar su realidad<\/strong><\/p>\n\n Una red de deseos y necesidades subterr\u00e1neas define todas las negociaciones. No se deje enga\u00f1ar por la superficie. Cuando sepa que los secuestradores haitianos s\u00f3lo quieren dinero para la fiesta, estar\u00e1 mejor preparado. Puede doblegar la realidad de su contraparte anclando su punto de partida. Antes de hacer una oferta, ll\u00e9velos emocionalmente dici\u00e9ndoles lo malo que ser\u00e1. Cuando llegue a los n\u00fameros, fije un ancla extrema para que su petici\u00f3n \u00abreal\u00bb parezca razonable o utilice un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto desde el que se mire. <\/p>\n\n Cita favorita del cap\u00edtulo: \u00abLa gente correr\u00e1 m\u00e1s riesgos para evitar una p\u00e9rdida que para obtener una ganancia. Aseg\u00farese de que su hom\u00f3logo ve que hay algo que perder con la inacci\u00f3n. <\/em><\/strong><\/p>\n\n C\u00d3MO PUEDE AYUDAR ESTE LIBRO A LOS DESARROLLADORES DE SOFTWARE<\/strong><\/p>\n\n \u00abNunca divida la diferencia: Negociar como si su vida dependiera de ello\u00bb, de Chris Voss, es un libro que ofrece estrategias y t\u00e1cticas pr\u00e1cticas para negociar con eficacia. Aunque el libro no est\u00e1 dirigido expl\u00edcitamente a los desarrolladores de software, puede resultarles beneficioso. Los desarrolladores de software a menudo tienen que negociar con sus colegas, directores, clientes y otras partes interesadas para conseguir que se escuchen sus ideas y llegar a acuerdos sobre los plazos de los proyectos, los presupuestos y otras cuestiones. El libro ofrece una visi\u00f3n de la psicolog\u00eda humana, como la importancia de la empat\u00eda y la escucha activa, y proporciona t\u00e9cnicas para influir y persuadir a los dem\u00e1s con eficacia. Las t\u00e9cnicas esbozadas en el libro pueden ayudar a los desarrolladores de software a convertirse en mejores comunicadores, entablar relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas con los miembros de su equipo y, en \u00faltima instancia, lograr resultados m\u00e1s satisfactorios en los proyectos. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La vida es una serie de negociaciones. Debe estar preparado para comprar un coche, negociar un aumento de sueldo, comprar una casa, renegociar el alquiler y deliberar con su pareja. 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