Le MBA personnel. Une formation commerciale de niveau international en un seul volume. Met en lumière les principes universels qui sous-tendent toute entreprise prospère. Ces idées vous permettront de gagner plus d’argent, d’accomplir plus de choses et de vous amuser davantage dans votre vie et votre travail.
COMMENT CE LIVRE NOUS A-T-IL AIDÉS ?
Ce livre nous a aidés à comprendre et à maîtriser des concepts commerciaux qui étaient compliqués à l’école. Le Personal MBA donne des détails précis sur tous les grands thèmes commerciaux : entrepreneuriat, développement de produits, marketing, vente, négociation, comptabilité, finance, productivité, communication, psychologie, leadership, conception de systèmes, analyse et gestion des opérations.
LE LIVRE EXPLIQUÉ EN 60 SECONDES
L’édition du 10e anniversaire du Personal MBA offre une vue d’ensemble claire de l’essentiel de chaque sujet commercial critique : l’entrepreneuriat, le développement de produits, le marketing, les ventes, la négociation, la comptabilité, la finance, la productivité, la communication, la psychologie, le leadership, la conception de systèmes, l’analyse et la gestion des opérations… le tout en un seul volume complet.
TROIS CITATIONS PRINCIPALES
« Chaque fois que vos clients achètent chez vous, ils décident qu’ils apprécient ce que vous offrez plus que tout ce que leur argent peut leur permettre d’acheter à ce moment-là ».
« Améliorez votre performance de 1 % par jour et, en 70 jours seulement, vous serez deux fois plus performant.
« Il n’y a qu’un seul patron : le client. Et il peut licencier tout le monde dans l’entreprise, du président jusqu’au bas de l’échelle, simplement en dépensant son argent ailleurs. »
NOTES DE LECTURE ET RÉSUMÉS
CHAPITRE UN : LA CRÉATION DE VALEUR
Toutes les entreprises qui réussissent créent de la valeur. Votre travail en tant qu’entrepreneur consiste à identifier les besoins des gens ou les problèmes à résoudre et à trouver des moyens de les fournir ou des solutions à ces problèmes. La création de valeur prend différentes formes, mais son objectif premier est d’améliorer la vie de quelqu’un d’autre. Certaines entreprises n’apportent que peu de valeur à de nombreuses personnes, tandis que d’autres n’en apportent beaucoup qu’à quelques-unes. Plus vous créez une valeur précise pour les autres, plus votre entreprise prospérera.
Les cinq composantes de toute entreprise
À la base, toute entreprise est un ensemble de cinq processus interdépendants, chacun d’entre eux s’imbriquant dans le suivant :
- Création de valeur. Découvrir ce dont les gens ont besoin ou ce qu’ils veulent, puis le créer.
- Marketing. Attirer l’attention et créer une demande pour ce que vous avez créé.
- Les ventes. Transformer les clients potentiels en clients payants.
- Livraison de valeur. Donner à vos clients ce que vous avez promis et veiller à ce qu’ils soient satisfaits.
- Finances. Vous gagnez suffisamment d’argent pour continuer à travailler et faire en sorte que vos efforts en valent la peine.
Faire des affaires n’est pas sorcier : il s’agit simplement d’identifier un problème et de trouver un moyen de le résoudre dans l’intérêt des deux parties. Les cinq éléments de toute entreprise sont à la base de toute bonne idée d’entreprise et de tout bon plan d’entreprise. Si vous pouvez définir clairement chacun de ces cinq processus pour une entreprise, vous comprendrez comment elle fonctionne.
La loi d’airain du marché
Toute entreprise est fondamentalement limitée par la taille et la qualité du marché qu’elle tente de servir. Si vous ne disposez pas d’un groupe important de personnes qui veulent ce que vous offrez, vos chances de créer une entreprise viable sont minces. La meilleure approche consiste à se concentrer sur la fabrication de produits que les gens ont envie d’acheter. Créer quelque chose dont personne ne veut est un gaspillage.
Les forces vives de l’être humain
Pour créer une entreprise prospère, il faut savoir ce que veulent les gens. Voici les cinq pulsions humaines fondamentales qui influencent les décisions et les actions de chacun.
- La volonté d’acquérir. Le désir d’obtenir ou de collectionner des objets physiques et des qualités immatérielles telles que le statut, le pouvoir et l’influence.
- L’envie de se lier. Le désir de se sentir valorisé et aimé en nouant des relations avec d’autres personnes, qu’elles soient platoniques ou romantiques.
- L’envie d’apprendre. Le désir de satisfaire notre curiosité.
- La volonté de défendre. Le désir de se protéger, de protéger ses proches et ses biens.
- L’envie de ressentir. Le désir de nouvelles stimulations sensorielles, d’expériences émotionnelles intenses, de plaisir, d’excitation, de divertissement et d’anticipation.
Dix façons d’évaluer un marché
- L’urgence : A quel point en ont-ils besoin maintenant ?
- Taille du marché : combien de personnes achètent ce type de produits ?
- Potentiel de tarification : Quel est le prix le plus élevé d’un acheteur type pour une solution ?
- Coût de l’acquisition de clients : Est-il facile d’acquérir un nouveau client ? En moyenne, combien vous coûtera la réalisation d’une vente en termes d’argent et d’efforts ?
- Coût de la fourniture de valeur : Combien coûterait la création et la fourniture de la valeur proposée ? En termes d’argent et d’efforts ?
- Caractère unique de l’offre : Dans quelle mesure votre offre est-elle unique par rapport aux offres concurrentes sur le marché ?
- Rapidité de mise sur le marché : A quelle vitesse pouvez-vous créer quelque chose à vendre ?
- Investissement initial : Combien devrez-vous investir avant d’être prêt à vendre ?
- Potentiel de vente incitative : Existe-t-il des offres secondaires connexes que vous pouvez également présenter ?
- Potentiel : Une fois votre offre créée, combien de travail supplémentaire devez-vous fournir par commande ?
Les avantages cachés de la concurrence
Lorsque deux marchés sont aussi attrayants l’un que l’autre à d’autres égards, il est préférable de choisir celui où il y a le plus de concurrence. Voici pourquoi : vous savez dès le départ qu’il existe un marché de clients payants pour cette idée, ce qui élimine votre risque le plus important. L’existence d’un appel signifie que vous êtes déjà du bon côté de la loi d’airain du marché, ce qui vous permet de passer plus de temps à développer votre offre qu’à prouver l’existence d’un marché. La meilleure façon d’observer ce que font vos concurrents potentiels est de devenir un client. Achetez autant que possible ce qu’ils proposent. Surveiller votre concurrence de l’intérieur peut vous apprendre énormément de choses sur le marché : la valeur qu’elle apporte, la manière dont elle attire l’attention, le prix qu’elle pratique, la manière dont elle conclut les ventes, la manière dont elle rend les clients heureux, la manière dont elle traite les problèmes et les besoins qu’elle ne satisfait pas encore.
Citation préférée du chapitre : « Faites quelque chose que les gens veulent… ». Il n’y a rien de plus précieux qu’un besoin non satisfait qui est en train de devenir réparable. Vous avez trouvé une mine d’or si vous trouvez quelque chose de cassé que vous pouvez réparer pour de nombreuses personnes ».
CHAPITRE DEUX : MARKETING
Si personne ne connaît ou ne s’intéresse à ce que vous offrez, la valeur que vous créez n’a pas d’importance. Sans marketing, les entreprises ne peuvent pas prospérer. Les gens ne peuvent pas acheter ce que vous offrez s’ils ne savent pas que vous existez. Le marketing est l’art et la science de trouver des « prospects », c’est-à-dire des personnes qui s’intéressent activement à ce que vous avez à offrir. Les meilleures entreprises du monde trouvent des moyens d’attirer l’attention de prospects qualifiés rapidement et à peu de frais. Plus vous attirerez de prospects, mieux votre entreprise se portera.
Attention
La règle n°1 du marketing est que vous avez besoin d’une attention de qualité. L’engagement de vos clients potentiels pourrait être amélioré. Suivre tout ce qui se passe dans votre monde demanderait beaucoup plus d’attention que vous n’en avez. L’attention ne compte pas si les gens ne s’intéressent pas à vos actions. Si vous cherchez à attirer l’attention, descendez la rue en costume de lapin. En matière d’affaires, certaines attentions ne valent pas la peine d’être accordées. Vous voulez attirer l’attention des personnes qui sont susceptibles d’acheter chez vous. Sinon, vous perdez votre temps. La meilleure façon de capter l’attention des prospects est de susciter chez eux un sentiment de curiosité, de surprise ou d’inquiétude. Partez systématiquement du principe que l’attention de votre prospect est préoccupée par autre chose. Cette approche vous oblige à capter leur attention plutôt que de vous contenter d’offrir votre service.
Réception
Les gens ignorent ce qui ne les intéresse pas. Le moyen le plus rapide d’être ignoré par quiconque est de commencer à parler d’un sujet qui ne les intéresse pas. La réceptivité est une mesure de l’ouverture d’une personne à votre message. La réceptivité a deux composantes fondamentales : quoi et quand. Les gens sont généralement réceptifs à des choses particulières à des moments particuliers. Si vous voulez que votre message soit entendu, le support est important. La forme de votre message influence considérablement l’ouverture d’esprit des gens à l’égard des informations qu’il contient. Si la forme de votre message suggère qu’il a été créé spécialement pour eux, vous avez beaucoup plus de chances d’attirer leur attention.
Qualification
Que vous le vouliez ou non, refuser des clients payants peut également s’avérer judicieux en affaires. Seuls certains clients sont bons. Les clients qui demandent généralement plus d’attention, de temps, d’énergie et de risques qu’ils n’en valent la peine ne valent pas la peine d’être attirés en premier lieu. La qualification permet de déterminer si un prospect est un bon client ou non. Avec cette qualification, vous minimisez les risques de perdre votre temps à traiter des clients qui ne sont pas adaptés à votre entreprise. Le filtrage de vos clients peut vous aider à éliminer les mauvais clients avant qu’ils ne fassent affaire avec vous. Plus vous définissez clairement votre client idéal, mieux vous pourrez éliminer les prospects qui ne correspondent pas à cette description, et plus vous pourrez vous concentrer sur la satisfaction de vos meilleurs clients.
Point d’entrée sur le marché
Dans le monde des affaires, certains marchés ont des points d’entrée et de sortie clairs et définis. Tenter d’attirer l’attention de personnes qui ne s’intéressent pas à ce que vous faites est une perte d’argent, de temps et d’énergie. Il est donc préférable de savoir quand les gens sont intéressés par ce que vous proposez avant même de les contacter.
Citation préférée du chapitre : « Le produit qui ne se vend pas sans publicité ne se vendra pas de manière rentable avec de la publicité ».
CHAPITRE TROIS : LES VENTES
Toutes les entreprises prospères vendent ce qu’elles ont à offrir. Le fait d’avoir le plus grand nombre de prospects possible n’a pas d’importance s’ils achètent ce que vous proposez. Le processus de vente commence généralement par un prospect et se termine par un client payant. Pas de vente, pas d’affaires. Les meilleures entreprises du monde gagnent la confiance de leurs clients et les aident à comprendre pourquoi l’offre vaut la peine d’être payée.
Transaction
Une transaction est un échange de valeur entre deux ou plusieurs parties. La transaction est le moment décisif de toute entreprise. Les ventes sont le seul moment du cycle commercial où les ressources sont injectées dans l’entreprise, d’où l’importance de mener à bien les transactions. Les entreprises survivent en rapportant plus d’argent qu’elles n’en dépensent, et le seul moyen d’y parvenir est d’effectuer des transactions. Les transactions sont effectuées avec des objets ayant une valeur économique. Si vous n’avez rien que vos clients potentiels souhaitent ou dont ils ont besoin, ils n’achèteront pas chez vous.
Confiance
Sans un certain degré de confiance entre les parties, une transaction ne peut avoir lieu. Quelles que soient les promesses faites ou la qualité de l’offre, aucun client n’acceptera de se séparer de son argent durement gagné s’il n’est pas convaincu que vous êtes capable de tenir vos promesses. La meilleure façon d’établir une réputation de confiance est de traiter avec équité et honnêteté au fil du temps.
Terrain d’entente
Un terrain d’entente est un état dans lequel deux ou plusieurs parties ont des intérêts et des opinions communs. En tant que vendeur, votre tâche consiste à trouver des intérêts communs avec vos prospects. Cela vous aidera à comprendre rapidement ce que vos acheteurs potentiels veulent ou ce dont ils ont besoin. Un terrain d’entente est une condition préalable à tout type de transaction. Si vos intérêts ne se recoupent pas, il n’y a aucune raison pour qu’un prospect choisisse de travailler avec vous. Après tout, il serait absurde de payer plus cher que ce que l’on vaut. Pourquoi attendre de vos prospects qu’ils acceptent votre offre si ce n’est pas dans leur intérêt ?
Principe d’incertitude de la tarification
Tous les prix sont arbitraires et malléables. La fixation des prix est toujours une décision de l’exécutif. Tout prix peut être fixé à n’importe quel niveau, à n’importe quel moment et sans limitation. Le principe d’incertitude en matière de fixation des prix a une conséquence nécessaire : vous devez être en mesure de justifier votre prix demandé avant qu’un client ne l’accepte. Les gens préfèrent généralement payer le moins possible pour acquérir les choses qu’ils veulent. Si vous vous attendez à ce que les gens vous paient parfaitement pour acheter ce que vous proposez, vous devez être en mesure de fournir une raison pour laquelle le prix suggéré vaut la peine d’être payé. Les ventes aux enchères sont un exemple idéal de l’application du principe d’incertitude en matière de fixation des prix.
Quatre méthodes de tarification
Il y a quatre façons de fixer un prix pour un objet de valeur. Ces quatre méthodes de fixation des prix vous aideront à estimer la valeur d’un produit pour vos clients.
- La méthode du coût de remplacement permet de déterminer un prix en répondant à la question suivante : « Combien coûterait le remplacement ? ».
- La méthode de la comparaison des marchés permet de justifier un prix en répondant à la question suivante : « À quel prix se vendent les autres produits de ce type ? ».
- La méthode du Discounted Cash Flow (DCF) / Present Net Value (NPV) permet de déterminer un prix en répondant à la question suivante : « Combien vaut cet objet s’il peut rapporter de l’argent au fil du temps ? ».
- La méthode de comparaison de la valeur permet de justifier un prix en répondant à la question suivante : « Pour qui ce produit a-t-il une valeur particulière ? ».
Citation préférée du chapitre : « Les gens n’aiment pas être vendus, mais ils adorent acheter ».
CHAPITRE QUATRE : CRÉATION DE VALEUR
Toute entreprise prospère tient ses promesses à l’égard de ses clients. La livraison de valeur comprend tout ce qui est nécessaire pour s’assurer que chaque client payant est satisfait : le traitement des commandes, la gestion des stocks, la livraison/le remplissage, le dépannage, l’assistance à la clientèle, etc. Sans Value Delivery, vous n’avez pas d’entreprise.
Chaîne de valeur
La chaîne de valeur est une combinaison des processus de création et de fourniture de valeur.
Essayez de rendre votre chaîne de valeur aussi petite et efficace que possible.
Plus votre processus est long, plus le risque d’erreur est grand. Plus votre chaîne de valeur est courte et rationalisée, plus elle est facile à gérer et plus vous serez en mesure d’apporter de la valeur.
La distribution intermédiaire peut augmenter les ventes, mais elle exige de renoncer à un certain contrôle sur votre processus de création de valeur.
Confier à un tiers le soin de proposer votre offre à vos clients vous permet de gagner du temps et de l’énergie, mais accroît également le risque de contrepartie
L’effet d’attente : Qualité = performance – attentes
Les attentes doivent être élevées pour que le client achète chez vous, mais une fois l’achat effectué, les performances doivent dépasser les attentes.
Lorsqu’ils achètent quelque chose de valeur, les clients veulent savoir exactement ce qu’ils peuvent attendre. Ils veulent que leur expérience soit prévisible
Trois facteurs principaux influencent la prévisibilité d’une offre :
Uniformité
Cohérence
Fiabilité
Le débit est le taux auquel un système atteint l’objectif souhaité.
- Le débit est une mesure de l’efficacité de votre chaîne de valeur.
- Formule : Débit = unités / temps
- La duplication est la capacité de reproduire quelque chose de valeur de manière fiable.
- La multiplication est la duplication de l’ensemble d’un processus ou d’un système.
- En règle générale, moins l’implication humaine est nécessaire pour créer et fournir de la valeur, plus l’entreprise est évolutive.
- Chaque avantage que vous offrez et chaque client que vous servez font que vos concurrents ont plus de mal à vous suivre
- Ne vous concentrez pas sur la compétition. Concentrez-vous sur l’apport d’une valeur ajoutée encore plus grande, et votre concurrence se chargera d’elle-même.
- En investissant dans des multiplicateurs de force, vous libérez votre temps, votre énergie et votre attention pour vous concentrer sur le développement de votre entreprise plutôt que sur sa simple exploitation.
Citation préférée du chapitre : « Un client satisfait est la meilleure stratégie commerciale qui soit ».
COMMENT CE LIVRE PEUT AIDER LES DÉVELOPPEURS DE LOGICIELS
Le « Personal MBA » de Josh Kaufman est un guide complet des principes de gestion et de management qui peut aider les développeurs de logiciels à améliorer leurs compétences et leur carrière. L’ouvrage aborde les thèmes du marketing, de la finance, de la prise de décision, de la communication et du leadership, offrant ainsi une large compréhension des fondamentaux de l’entreprise qui peut aider les développeurs de logiciels à mieux comprendre leur organisation et à collaborer plus efficacement avec leurs collègues. En apprenant les principes de gestion et de management, les développeurs de logiciels peuvent devenir des contributeurs plus précieux pour leur organisation, assumer des rôles de leadership et prendre des décisions plus éclairées. Ce livre est une ressource pratique et accessible à tous ceux qui cherchent à développer leur sens des affaires et à construire une base solide pour réussir dans le monde des affaires.
