La vie est une série de négociations. Vous devez être prêt à acheter une voiture, à négocier une augmentation de salaire, à acheter une maison, à renégocier un loyer et à délibérer avec votre partenaire. En portant l’intelligence émotionnelle et l’intuition à un niveau supérieur, Never Split the Difference de Chris Voss, et Tahl Raz vise à vous donner un avantage concurrentiel dans n’importe quelle discussion. Le livre a été publié le 17 mai 2016.
COMMENT LE LIVRE NOUS A-T-IL AIDÉS ?
Never Split The Difference nous a aidés à apprendre comment mener des discussions de négociation appropriées. Le livre nous a également aidés à comprendre qu’un « oui » sans engagement peut être utilisé simplement pour fuir la situation ; un « non » peut être un mot initial pour établir un sentiment de sécurité et de contrôle chez notre interlocuteur, un environnement intérieur essentiel pour le détendre et le préparer à une discussion fructueuse.
LE LIVRE EXPLIQUÉ EN 60 SECONDES
Never Split The Difference nous guide à travers les tactiques de négociation qui ont fonctionné et celles qui n’ont pas fonctionné, ce qui nous permet d’avoir une vue d’ensemble de ce qui se passe dans le monde.
sont devenues la pratique courante du FBI et ont été si désastreuses qu’elles ont coûté des vies et sont devenues la norme de ce qu’il ne faut PAS faire. C’est comme si nous nous retrouvions directement dans ces nombreuses situations de négociation, et Voss nous donne une formation sur le tas et nous fournit des indications sur l’action en direct, ce qui est exaltant.
TROIS CITATIONS PRINCIPALES
- « Négociez dans leur monde. La persuasion n’est pas une question d’intelligence, d’aisance ou de force. Il s’agit pour l’autre partie de se convaincre que la solution que vous souhaitez est sa propre idée. Ne leur opposez donc pas la logique ou la force brute. Posez-leur des questions qui ouvrent des voies vers vos objectifs. Il ne s’agit pas de vous ».
- « Si vous abordez une négociation en pensant que l’autre pense comme vous, vous vous trompez. Ce n’est pas de l’empathie, c’est une projection ».
- « Les miroirs font de la magie. Répétez les trois derniers mots (ou les trois mots critiques) de ce que vient de dire quelqu’un. Nous craignons ce qui est différent et sommes attirés par ce qui est similaire. Le miroir est l’art d’insinuer la similitude, ce qui facilite l’établissement de liens. Utilisez les miroirs pour encourager l’autre partie à faire preuve d’empathie et à se lier à vous, pour que les gens continuent à parler, pour donner à votre partie le temps de se regrouper et pour encourager vos homologues à révéler leur stratégie.
NOTES DE LECTURE ET RÉSUMÉS
Premier chapitre : Les nouvelles règles
Les prises d’otages et les négociations d’otages existent depuis la nuit des temps. Même l’Ancien Testament en donne quelques exemples. Mais jusqu’à l’administration du 37e président des États-Unis, la négociation d’otages en tant que processus se limitait à l’envoi de troupes et à la libération des otages par balles. Les forces de l’ordre discutaient jusqu’à ce qu’elles trouvent le moyen d’abattre les otages avec une arme. Mais une série de catastrophes liées à la prise d’otages nous a obligés à changer. Surtout après l’incident de Giffe, où le pirate de l’air a tué deux otages parce que les agents du FBI se sont impatientés et ont tiré sur le moteur. Peu après la tragédie de Giffe, le département de police de la ville de New York (NYPD) est devenu la première force de police du pays à mettre sur pied une équipe de spécialistes pour concevoir un processus et gérer les négociations de crise. Le FBI et d’autres ont suivi. La nouvelle ère de la négociation avait commencé.
La vie est une négociation. La plupart de nos interactions au travail et à la maison sont des négociations qui se résument à l’expression d’une simple pulsion animale. La négociation remplit deux fonctions distinctes et essentielles de la vie. Il s’agit de la collecte d’informations et de l’influence sur le comportement. La négociation englobe presque toutes les interactions où chaque partie a besoin de quelque chose de la part de l’autre. Votre carrière, vos finances, votre réputation, votre vie amoureuse et même le sort de vos enfants dépendent tous de votre capacité à négocier.
Citation préférée du chapitre : « La négociation est au cœur de la collaboration. C’est ce qui rend les conflits potentiellement significatifs et productifs pour toutes les parties. Elle peut changer votre vie, comme elle a changé la mienne.
Chapitre deux : Soyez un miroir
Le langage de la négociation est avant tout un langage de conversation et de rapport : une manière d’établir rapidement des relations et d’amener les gens à parler et à réfléchir ensemble. Les personnes qui considèrent la négociation comme une bataille d’arguments sont submergées par les voix qui s’élèvent dans leur tête. La négociation n’est pas un acte de combat, c’est un processus de découverte. L’objectif est de découvrir autant d’informations que possible.
Les miroirs sont magiques. Répétez les trois derniers mots ou les trois termes critiques de ce que quelqu’un vient de dire. Nous craignons ce qui est différent et sommes attirés par ce qui est semblable. Le miroir est l’art d’insinuer la similitude, ce qui facilite l’établissement de liens. Utilisez les miroirs pour encourager l’autre partie à ressentir de l’empathie et à se lier à vous, pour que les gens continuent à parler, pour donner à votre camp le temps de se regrouper et pour encourager vos homologues à révéler leurs stratégies.
Citation préférée du chapitre : « Ne vous engagez pas sur des hypothèses ; considérez-les plutôt comme des hypothèses et utilisez la négociation pour les tester rigoureusement.
Chapitre trois : Ne ressentez pas leur douleur, étiquetez-la
Alors que vous essayez d’insérer des outils tactiques d’empathie dans votre vie quotidienne, je vous encourage à les considérer comme des prolongements des interactions humaines naturelles, et non comme des tics de conversation artificiels. Dans tout échange, il est agréable de sentir que l’autre partie nous écoute et reconnaît notre situation. Qu’il s’agisse de négocier une affaire ou simplement de discuter avec la personne au comptoir de la boucherie du supermarché, créer une relation empathique et encourager votre interlocuteur à développer sa situation est la base d’une interaction humaine saine. Ces outils ne sont donc rien de moins que des pratiques émotionnelles exemplaires qui vous aideront à remédier à l’inaptitude généralisée qui marque nos conversations les plus importantes dans la vie. Ils vous aideront à établir des relations plus significatives et plus chaleureuses. Le fait qu’ils puissent vous aider à obtenir ce que vous voulez est un bonus ; la connexion humaine est le premier objectif.
Citation préférée du chapitre : « Dans toute interaction, il nous est agréable de sentir que l’autre partie est…
d’être à l’écoute et de reconnaître notre situation ».
Chapitre quatre : Méfiez-vous du « oui » – maîtrisez le « non »
Perdez l’habitude d’essayer de faire dire « oui » aux gens. Le fait d’être poussé à dire « oui » met les gens sur la défensive. Notre amour du « oui » nous rend aveugles à la défensive que nous ressentons lorsque quelqu’un nous pousse à le dire. Le « non » n’est pas un échec. Nous avons appris que le « non » est l’anti « oui » et, par conséquent, un mot à éviter à tout prix. Mais il signifie souvent « Attendez » ou « Je ne suis pas à l’aise avec ça ». Apprenez à l’entendre calmement. Ce n’est pas la fin de la négociation, mais le début. Le « oui » est l’objectif final d’une négociation, mais ne le visez pas dès le début. Demander trop rapidement un « oui » à quelqu’un le met sur ses gardes et vous fait passer pour quelqu’un qui n’est pas digne de confiance. Dire « non » donne à l’interlocuteur le sentiment d’être en sécurité et de contrôler la situation, alors déclenchez-le. En déclarant ce qu’il ne veut pas, votre interlocuteur définit son espace et acquiert la confiance et le confort nécessaires pour vous écouter. C’est pourquoi la question « Le moment est-il mal choisi pour parler ? » est toujours préférable à la question « Avez-vous quelques minutes pour parler ? ». Parfois, la seule façon d’amener votre interlocuteur à vous écouter et à s’engager avec vous est de le forcer à dire « non ». Cela signifie qu’il faut intentionnellement mal étiqueter l’une de ses émotions ou l’un de ses désirs, ou poser une question ridicule.
Citation préférée du chapitre : « Négociez dans leur monde. La persuasion n’est pas une question d’intelligence, d’aisance ou de force. Il s’agit pour l’autre partie de se convaincre que la solution que vous souhaitez est sa propre idée.
Chapitre cinq : Déclenchez les mots qui transforment immédiatement toute négociation
Dormir dans le même lit et faire des rêves différents » est une vieille expression chinoise qui décrit l’intimité d’un partenariat (que ce soit dans le mariage ou dans les affaires) sans la communication nécessaire pour le maintenir. C’est la recette des mauvais mariages et des mauvaises négociations. Chaque partie ayant ses propres objectifs, ses propres buts et motivations, la vérité est que les subtilités de la conversation – les « oui » et les « vous avez raison » socialement lubrifiants qui sont lancés rapidement et furieusement au début de toute interaction – ne remplacent en aucun cas une compréhension fondamentale entre vous et votre partenaire. Le pouvoir de parvenir à cette compréhension, et non à un simple « oui », est révélateur dans la négociation. Lorsque vous avez convaincu quelqu’un que vous comprenez réellement ses rêves et ses sentiments (tout le monde qu’il habite), un changement mental et comportemental devient possible, et les bases d’une percée ont été posées.
Citation préférée du chapitre : « Les êtres humains ont un besoin inné d’adopter un comportement socialement constructif. Plus une personne se sent comprise et affirmée positivement dans cette compréhension, plus cette envie de comportement constructif s’installe.
Chapitre six : Courber leur réalité
Un réseau de désirs et de besoins souterrains définit toutes les négociations. Ne vous laissez pas tromper par la surface. Lorsque vous saurez que les kidnappeurs haïtiens veulent simplement de l’argent pour faire la fête, vous serez mieux préparé. Vous pouvez déformer la réalité de votre interlocuteur en ancrant son point de départ. Avant de faire une offre, faites-lui ressentir vos émotions en lui disant à quel point la situation sera difficile. Lorsque vous en arrivez aux chiffres, fixez un point d’ancrage extrême pour que votre demande « réelle » paraisse raisonnable ou utilisez une fourchette pour paraître moins agressif. La valeur réelle d’une chose dépend du point de vue auquel vous la regardez.
Citation préférée du chapitre : « Les gens prennent plus de risques pour éviter une perte que pour réaliser un gain. Assurez-vous que votre interlocuteur comprend qu’il y a quelque chose à perdre dans l’inaction.
COMMENT CE LIVRE PEUT AIDER LES DÉVELOPPEURS DE LOGICIELS
« Never Split the Difference : Negotiating As If Your Life Depended On It » de Chris Voss est un livre qui propose des stratégies et des tactiques pratiques pour négocier efficacement. Bien que ce livre ne s’adresse pas explicitement aux développeurs de logiciels, il peut néanmoins leur être utile. Les développeurs de logiciels doivent souvent négocier avec leurs collègues, leurs responsables, leurs clients et d’autres parties prenantes pour faire entendre leurs idées et parvenir à des accords sur les délais, les budgets et d’autres aspects d’un projet. Le livre offre des aperçus de la psychologie humaine, tels que l’importance de l’empathie et de l’écoute active, et fournit des techniques pour influencer et persuader les autres de manière efficace. Les techniques décrites dans ce livre peuvent aider les développeurs de logiciels à devenir de meilleurs communicateurs, à établir des relations plus solides avec les membres de leur équipe et, en fin de compte, à obtenir de meilleurs résultats dans le cadre de leurs projets.
