Never Split The Difference nous a aid\u00e9s \u00e0 apprendre comment mener des discussions de n\u00e9gociation appropri\u00e9es. Le livre nous a \u00e9galement aid\u00e9s \u00e0 comprendre qu’un \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb sans engagement peut \u00eatre utilis\u00e9 simplement pour fuir la situation ; un \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb peut \u00eatre un mot initial pour \u00e9tablir un sentiment de s\u00e9curit\u00e9 et de contr\u00f4le chez notre interlocuteur, un environnement int\u00e9rieur essentiel pour le d\u00e9tendre et le pr\u00e9parer \u00e0 une discussion fructueuse. <\/p>\n\n
LE LIVRE EXPLIQU\u00c9 EN 60 SECONDES<\/strong><\/p>\n\n Never Split The Difference nous guide \u00e0 travers les tactiques de n\u00e9gociation qui ont fonctionn\u00e9 et celles qui n’ont pas fonctionn\u00e9, ce qui nous permet d’avoir une vue d’ensemble de ce qui se passe dans le monde. <\/p>\n\n sont devenues la pratique courante du FBI et ont \u00e9t\u00e9 si d\u00e9sastreuses qu’elles ont co\u00fbt\u00e9 des vies et sont devenues la norme de ce qu’il ne faut PAS faire. C’est comme si nous nous retrouvions directement dans ces nombreuses situations de n\u00e9gociation, et Voss nous donne une formation sur le tas et nous fournit des indications sur l’action en direct, ce qui est exaltant. <\/p>\n\n TROIS CITATIONS PRINCIPALES<\/strong><\/p>\n\n NOTES DE LECTURE ET R\u00c9SUM\u00c9S<\/strong><\/p>\n\n Premier chapitre : Les nouvelles r\u00e8gles<\/strong><\/p>\n\n Les prises d’otages et les n\u00e9gociations d’otages existent depuis la nuit des temps. M\u00eame l’Ancien Testament en donne quelques exemples. Mais jusqu’\u00e0 l’administration du 37e pr\u00e9sident des \u00c9tats-Unis, la n\u00e9gociation d’otages en tant que processus se limitait \u00e0 l’envoi de troupes et \u00e0 la lib\u00e9ration des otages par balles. Les forces de l’ordre discutaient jusqu’\u00e0 ce qu’elles trouvent le moyen d’abattre les otages avec une arme. Mais une s\u00e9rie de catastrophes li\u00e9es \u00e0 la prise d’otages nous a oblig\u00e9s \u00e0 changer. Surtout apr\u00e8s l’incident de Giffe, o\u00f9 le pirate de l’air a tu\u00e9 deux otages parce que les agents du FBI se sont impatient\u00e9s et ont tir\u00e9 sur le moteur. Peu apr\u00e8s la trag\u00e9die de Giffe, le d\u00e9partement de police de la ville de New York (NYPD) est devenu la premi\u00e8re force de police du pays \u00e0 mettre sur pied une \u00e9quipe de sp\u00e9cialistes pour concevoir un processus et g\u00e9rer les n\u00e9gociations de crise. Le FBI et d’autres ont suivi. La nouvelle \u00e8re de la n\u00e9gociation avait commenc\u00e9. <\/p>\n\n La vie est une n\u00e9gociation. La plupart de nos interactions au travail et \u00e0 la maison sont des n\u00e9gociations qui se r\u00e9sument \u00e0 l’expression d’une simple pulsion animale. La n\u00e9gociation remplit deux fonctions distinctes et essentielles de la vie. Il s’agit de la collecte d’informations et de l’influence sur le comportement. La n\u00e9gociation englobe presque toutes les interactions o\u00f9 chaque partie a besoin de quelque chose de la part de l’autre. Votre carri\u00e8re, vos finances, votre r\u00e9putation, votre vie amoureuse et m\u00eame le sort de vos enfants d\u00e9pendent tous de votre capacit\u00e9 \u00e0 n\u00e9gocier. <\/p>\n\n Citation pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e du chapitre : \u00ab\u00a0La n\u00e9gociation est au c\u0153ur de la collaboration. C’est ce qui rend les conflits potentiellement significatifs et productifs pour toutes les parties. Elle peut changer votre vie, comme elle a chang\u00e9 la mienne. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Chapitre deux : Soyez un miroir<\/strong><\/p>\n\n Le langage de la n\u00e9gociation est avant tout un langage de conversation et de rapport : une mani\u00e8re d’\u00e9tablir rapidement des relations et d’amener les gens \u00e0 parler et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir ensemble. Les personnes qui consid\u00e8rent la n\u00e9gociation comme une bataille d’arguments sont submerg\u00e9es par les voix qui s’\u00e9l\u00e8vent dans leur t\u00eate. La n\u00e9gociation n’est pas un acte de combat, c’est un processus de d\u00e9couverte. L’objectif est de d\u00e9couvrir autant d’informations que possible. <\/p>\n\n Les miroirs sont magiques. R\u00e9p\u00e9tez les trois derniers mots ou les trois termes critiques de ce que quelqu’un vient de dire. Nous craignons ce qui est diff\u00e9rent et sommes attir\u00e9s par ce qui est semblable. Le miroir est l’art d’insinuer la similitude, ce qui facilite l’\u00e9tablissement de liens. Utilisez les miroirs pour encourager l’autre partie \u00e0 ressentir de l’empathie et \u00e0 se lier \u00e0 vous, pour que les gens continuent \u00e0 parler, pour donner \u00e0 votre camp le temps de se regrouper et pour encourager vos homologues \u00e0 r\u00e9v\u00e9ler leurs strat\u00e9gies. <\/p>\n\n Citation pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e du chapitre : \u00ab\u00a0Ne vous engagez pas sur des hypoth\u00e8ses ; consid\u00e9rez-les plut\u00f4t comme des hypoth\u00e8ses et utilisez la n\u00e9gociation pour les tester rigoureusement.<\/em><\/strong><\/p>\n\n Chapitre trois : Ne ressentez pas leur douleur, \u00e9tiquetez-la<\/strong><\/p>\n\n Alors que vous essayez d’ins\u00e9rer des outils tactiques d’empathie dans votre vie quotidienne, je vous encourage \u00e0 les consid\u00e9rer comme des prolongements des interactions humaines naturelles, et non comme des tics de conversation artificiels. Dans tout \u00e9change, il est agr\u00e9able de sentir que l’autre partie nous \u00e9coute et reconna\u00eet notre situation. Qu’il s’agisse de n\u00e9gocier une affaire ou simplement de discuter avec la personne au comptoir de la boucherie du supermarch\u00e9, cr\u00e9er une relation empathique et encourager votre interlocuteur \u00e0 d\u00e9velopper sa situation est la base d’une interaction humaine saine. Ces outils ne sont donc rien de moins que des pratiques \u00e9motionnelles exemplaires qui vous aideront \u00e0 rem\u00e9dier \u00e0 l’inaptitude g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9e qui marque nos conversations les plus importantes dans la vie. Ils vous aideront \u00e0 \u00e9tablir des relations plus significatives et plus chaleureuses. Le fait qu’ils puissent vous aider \u00e0 obtenir ce que vous voulez est un bonus ; la connexion humaine est le premier objectif. <\/p>\n\n Citation pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e du chapitre : \u00ab\u00a0Dans toute interaction, il nous est agr\u00e9able de sentir que l’autre partie est…<\/em><\/strong><\/p>\n\n d’\u00eatre \u00e0 l’\u00e9coute et de reconna\u00eetre notre situation\u00a0\u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n\n Chapitre quatre : M\u00e9fiez-vous du \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb – ma\u00eetrisez le \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n\n Perdez l’habitude d’essayer de faire dire \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb aux gens. Le fait d’\u00eatre pouss\u00e9 \u00e0 dire \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb met les gens sur la d\u00e9fensive. Notre amour du \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb nous rend aveugles \u00e0 la d\u00e9fensive que nous ressentons lorsque quelqu’un nous pousse \u00e0 le dire. Le \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb n’est pas un \u00e9chec. Nous avons appris que le \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb est l’anti \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb et, par cons\u00e9quent, un mot \u00e0 \u00e9viter \u00e0 tout prix. Mais il signifie souvent \u00ab\u00a0Attendez\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0Je ne suis pas \u00e0 l’aise avec \u00e7a\u00a0\u00bb. Apprenez \u00e0 l’entendre calmement. Ce n’est pas la fin de la n\u00e9gociation, mais le d\u00e9but. Le \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb est l’objectif final d’une n\u00e9gociation, mais ne le visez pas d\u00e8s le d\u00e9but. Demander trop rapidement un \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb \u00e0 quelqu’un le met sur ses gardes et vous fait passer pour quelqu’un qui n’est pas digne de confiance. Dire \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb donne \u00e0 l’interlocuteur le sentiment d’\u00eatre en s\u00e9curit\u00e9 et de contr\u00f4ler la situation, alors d\u00e9clenchez-le. En d\u00e9clarant ce qu’il ne veut pas, votre interlocuteur d\u00e9finit son espace et acquiert la confiance et le confort n\u00e9cessaires pour vous \u00e9couter. C’est pourquoi la question \u00ab\u00a0Le moment est-il mal choisi pour parler ?\u00a0\u00bb est toujours pr\u00e9f\u00e9rable \u00e0 la question \u00ab\u00a0Avez-vous quelques minutes pour parler ?\u00a0\u00bb. Parfois, la seule fa\u00e7on d’amener votre interlocuteur \u00e0 vous \u00e9couter et \u00e0 s’engager avec vous est de le forcer \u00e0 dire \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb. Cela signifie qu’il faut intentionnellement mal \u00e9tiqueter l’une de ses \u00e9motions ou l’un de ses d\u00e9sirs, ou poser une question ridicule. <\/p>\n\n Citation pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e du chapitre : \u00ab\u00a0N\u00e9gociez dans leur monde. La persuasion n’est pas une question d’intelligence, d’aisance ou de force. Il s’agit pour l’autre partie de se convaincre que la solution que vous souhaitez est sa propre id\u00e9e. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Chapitre cinq : D\u00e9clenchez les mots qui transforment imm\u00e9diatement toute n\u00e9gociation<\/strong><\/p>\n\n Dormir dans le m\u00eame lit et faire des r\u00eaves diff\u00e9rents\u00a0\u00bb est une vieille expression chinoise qui d\u00e9crit l’intimit\u00e9 d’un partenariat (que ce soit dans le mariage ou dans les affaires) sans la communication n\u00e9cessaire pour le maintenir. C’est la recette des mauvais mariages et des mauvaises n\u00e9gociations. Chaque partie ayant ses propres objectifs, ses propres buts et motivations, la v\u00e9rit\u00e9 est que les subtilit\u00e9s de la conversation – les \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb et les \u00ab\u00a0vous avez raison\u00a0\u00bb socialement lubrifiants qui sont lanc\u00e9s rapidement et furieusement au d\u00e9but de toute interaction – ne remplacent en aucun cas une compr\u00e9hension fondamentale entre vous et votre partenaire. Le pouvoir de parvenir \u00e0 cette compr\u00e9hension, et non \u00e0 un simple \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb, est r\u00e9v\u00e9lateur dans la n\u00e9gociation. Lorsque vous avez convaincu quelqu’un que vous comprenez r\u00e9ellement ses r\u00eaves et ses sentiments (tout le monde qu’il habite), un changement mental et comportemental devient possible, et les bases d’une perc\u00e9e ont \u00e9t\u00e9 pos\u00e9es. <\/p>\n\n Citation pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e du chapitre : \u00ab\u00a0Les \u00eatres humains ont un besoin inn\u00e9 d’adopter un comportement socialement constructif. Plus une personne se sent comprise et affirm\u00e9e positivement dans cette compr\u00e9hension, plus cette envie de comportement constructif s’installe. <\/em><\/strong><\/p>\n\n Chapitre six : Courber leur r\u00e9alit\u00e9<\/strong><\/p>\n\n Un r\u00e9seau de d\u00e9sirs et de besoins souterrains d\u00e9finit toutes les n\u00e9gociations. Ne vous laissez pas tromper par la surface. Lorsque vous saurez que les kidnappeurs ha\u00eftiens veulent simplement de l’argent pour faire la f\u00eate, vous serez mieux pr\u00e9par\u00e9. Vous pouvez d\u00e9former la r\u00e9alit\u00e9 de votre interlocuteur en ancrant son point de d\u00e9part. Avant de faire une offre, faites-lui ressentir vos \u00e9motions en lui disant \u00e0 quel point la situation sera difficile. Lorsque vous en arrivez aux chiffres, fixez un point d’ancrage extr\u00eame pour que votre demande \u00ab\u00a0r\u00e9elle\u00a0\u00bb paraisse raisonnable ou utilisez une fourchette pour para\u00eetre moins agressif. La valeur r\u00e9elle d’une chose d\u00e9pend du point de vue auquel vous la regardez. <\/p>\n\n Citation pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e du chapitre : \u00ab\u00a0Les gens prennent plus de risques pour \u00e9viter une perte que pour r\u00e9aliser un gain. Assurez-vous que votre interlocuteur comprend qu’il y a quelque chose \u00e0 perdre dans l’inaction. <\/em><\/strong><\/p>\n\n COMMENT CE LIVRE PEUT AIDER LES D\u00c9VELOPPEURS DE LOGICIELS<\/strong><\/p>\n\n \u00ab\u00a0Never Split the Difference : Negotiating As If Your Life Depended On It\u00a0\u00bb de Chris Voss est un livre qui propose des strat\u00e9gies et des tactiques pratiques pour n\u00e9gocier efficacement. Bien que ce livre ne s’adresse pas explicitement aux d\u00e9veloppeurs de logiciels, il peut n\u00e9anmoins leur \u00eatre utile. Les d\u00e9veloppeurs de logiciels doivent souvent n\u00e9gocier avec leurs coll\u00e8gues, leurs responsables, leurs clients et d’autres parties prenantes pour faire entendre leurs id\u00e9es et parvenir \u00e0 des accords sur les d\u00e9lais, les budgets et d’autres aspects d’un projet. Le livre offre des aper\u00e7us de la psychologie humaine, tels que l’importance de l’empathie et de l’\u00e9coute active, et fournit des techniques pour influencer et persuader les autres de mani\u00e8re efficace. Les techniques d\u00e9crites dans ce livre peuvent aider les d\u00e9veloppeurs de logiciels \u00e0 devenir de meilleurs communicateurs, \u00e0 \u00e9tablir des relations plus solides avec les membres de leur \u00e9quipe et, en fin de compte, \u00e0 obtenir de meilleurs r\u00e9sultats dans le cadre de leurs projets. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La vie est une s\u00e9rie de n\u00e9gociations. Vous devez \u00eatre pr\u00eat \u00e0 acheter une voiture, \u00e0 n\u00e9gocier une augmentation de salaire, \u00e0 acheter une maison, \u00e0 ren\u00e9gocier un loyer et \u00e0 d\u00e9lib\u00e9rer avec votre partenaire. 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